再來看一下"銷售狀態(tài)"。銷售狀態(tài)只針對電話接通并且找到聯系人的數據而進行標識的三種狀態(tài)：

　　A成功：電話銷售成功

　　B待跟進：聯系人需要考慮，或銷售未完成，需要進一步跟進

　　C拒絕：聯系人不接受銷售的產品或服務，電話銷售失敗

　　以上三種狀態(tài)很容易在電話營銷的使用過程中標識。這里需要注意的是，對"待跟進"以及"拒絕"這兩種狀態(tài)的關注。針對待跟進數據，我們更希望能夠了解導致用戶需要考慮的因素主要是哪些方面？產品質量？產品價格？還是售后服務？只有掌握了這些信息，我們才能夠更加熟悉數據屬性，并且有針對性的設計銷售腳本，來應對這類需要"待跟進"的用戶。

　　同樣，拒絕的用戶我們也需要找出用戶拒絕的主要原因有哪些，通過與數據屬性的對應，采取有效措施提高銷售的成功率。

　　第三項關注：數據的利用

　　經驗告訴我們，數據是不需要平均分配給每一個TSR的，因為不同的TSR對數據的使用情況不同。在分配數據時我們應該根據每一個TSR對數據的使用情況來實時進行有效的調控。

　　這時，有兩個參數可以幫助我們完成營銷數據的調控："成功接觸率"、"待跟進率"。以下分別介紹。

　　A成功接觸率=接觸到的用戶數據總和/接通數據總和×100%。成功接觸率是判斷數據有效性的一個指標。通過成功接觸率來了解所撥打的數據中，有多少數據能夠找到聯系人既銷售對象。成功接觸率是一個變化的狀態(tài)值，隨著數據的二次撥打、三次撥打甚至于更多次的撥打，成功接觸率會有所提高。為在一定程度上提高數據的有效利用情況，可設定"最低成功接觸率"，當所分配數據的"成功接觸率"低于設定的目標值時，減少新數據的分配，同時要求TSR對未接通數據中的"忙音/通話中"、"無人接聽"進行錯時多次撥打，以達到提高"成功接觸率"進而更有效利用數據的目的。

　　待跟進率=待跟進的數據總和/接觸到聯系人的數據總和×100%。根據公式不難理解，"待跟進率"所關注的是在能夠找到聯系人的數據中，有多少數據是需要待跟進的。在對數據分配進行控制的過程中，針對這個指標，需要設定"最高待跟進率"。

　　設定"最高待跟進率"。為使數據資源能夠很好利用，并且能夠及時地與正在考慮的聯系人進行二次銷售，把握住最佳的跟進時機，我們需要TSR定期對待跟進數據進行追呼。當超過"最高待跟進率"時，則表明該TSR所調用的營銷數據中，待跟進狀態(tài)的數據已經過多，此時需要減少新數據的分配，以使其集中精力跟進有意向但仍在猶豫的銷售對象。

　　通過營銷數據中"成功接觸率"這個指標的控制找到更多的聯系人，通過"待跟進率"這一指標的控制，找到更多的成功銷售機會。對這兩個指標的關注，是電話營銷"數據管理"的重要內容。

　　綜上所述，通過前面三個關于電話營銷"數據管理"的關注，我們從數據的導入、使用到有效利用，分別介紹了一些可實操性的方法，來實現對營銷數據的有效管理，充分利用每一條數據來展開電話營銷，呼出更多的"利潤"!