外商獨資企業(yè)進入國內市場，一般采用的都是分銷模式，在國內找?guī)讉�大的分銷商，再找?guī)讉�當?shù)氐膯T工負責支持和管理分銷商的工作，規(guī)模一般都比較小。最初，寶利通也是這樣的模式，而當公司的規(guī)模擴張到10個人的時候，李鋼就意識到必須改變傳統(tǒng)的分銷模式了。

　　作為一家技術領先型的企業(yè)，寶利通并沒有滿足于僅僅把優(yōu)質的產品賣給客戶，做簡單的分銷業(yè)務。要知道即使再成熟的技術，也難免不會不出問題。為此，寶利通為了保障視頻會議萬無一失，甚至采用過六重備份，以保證視頻會議無縫鏈接，正常暢通；由于中國市場上的視頻會議，無論規(guī)模還是復雜程度都遠高于國外市場，這就要求寶利通除了提供產品外，還要更多地客戶為企業(yè)提供一體化的視頻會議解決方案。因此，寶利通的銷售人員，會更多的與客戶交流，找到客戶的需求，讓客戶先體驗。即便客戶已經用了寶利通的產品，寶利通的工程師、售后人員依然會長期為客戶提供服務，對于企業(yè)重要的會議，售前、售后的工程師都會為企業(yè)提供多種預案，以保證視頻會議100%成功。

　　“用戶的需求是寶利通創(chuàng)新的源泉，我們一直在打造差異化的競爭力。目前，中國市場占據寶利通全球市場的15%的份額，成為全球最大的市場，而高端產品更是占到全球市場的50%以上的份額。”李鋼欣慰地表示。

　　企業(yè)文化也需要傳承

　　體驗營銷是寶利通銷售的一大法寶。在活動現(xiàn)場，寶利通公司為學員們安排了詳細的現(xiàn)場體驗活動，三組學員分別體驗了“面對面視頻會議”、“一體化普通視頻會議解決方案”、“一體化高級視頻會議解決方案”、“一體化全景式視頻會議解決方案”等多種環(huán)境，學員們身臨其境地感受到了不同規(guī)格和需求的視頻會議，清晰的畫面，保真的聲音，以及智能化的畫面切換和仿真體驗，讓視頻會議就像是在面對面的在開會。

　　在活動的最后環(huán)節(jié)，學員們暢談自己對寶利通的感受。來自中國民航機場建設集團的安柏林表示，一個外資企業(yè)在中國市場能做的如此優(yōu)秀，確實不易。他認為企業(yè)的管理者能夠把中國文化融入到一個外資企業(yè)，其做法比本土企業(yè)更本土；北京潤澤華投資管理有限公司董事長賈俊合則認為，寶利通的企業(yè)給自己留下了深刻的印象，但企業(yè)文化就是老板文化，如果老板退休了或者離開企業(yè)了，企業(yè)文化將如何傳承，這對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展將是一個挑戰(zhàn)。

　　“在我看來，寶利通的成功，第一是企業(yè)文化，第二是人力資源，第三是財務管理；寶利通的企業(yè)文化很獨特，寶利通的企業(yè)文化就是典型的老板文化，充滿了激情和情誼；我覺得在寶利通，戰(zhàn)略上做什么，不做什么并不重要，重要的是以客戶為中心，不是滿足他們的需求，而是創(chuàng)造需求。”對外經貿大學國際商學院院長湯谷良做了概括性的點評總結。

　　而對于對外經貿大學商學院EMBA中心策劃“走進校友企業(yè)參觀”活動，對外經貿大學國際商學院副院長錢愛民也表示，這樣的活動體現(xiàn)了校企互動共贏，教學相長，因此學院下一步還會走進更多的學員企業(yè)，同時還會動員更多的專家參與進來，從而實現(xiàn)EMBA校友們的融合互動，傳遞失敗和成功的經驗，謀求學員間的資源融合，共同幫助，共同發(fā)展。

　　作為對外經貿大學EMBA的20班學員，孫亮也是這次活動的主要策劃者之一，她本身也是寶利通的四大總代之一的北京直真信通科技公司的副總經理，她覺得作為EMBA學員，通過系統(tǒng)的學習，在戰(zhàn)略層面的提升非常大，但是在戰(zhàn)術層面還略有缺失，如果企業(yè)和企業(yè)之間可以相互交流，更多的去研究和觀摩那些現(xiàn)實中的優(yōu)秀企業(yè)的運營管理和企業(yè)文化建設，將會增加他們的實操經驗。基于這樣的想法，最終才促成了這次學員參觀寶利通的活動。

　　據悉，“走進EMBA校友企業(yè)參觀”系列活動第一站結束后，還將在近期推出系列活動，面向對外經貿大學歷屆EMBA學員和在讀學員，免費報名參與，旨在為他們提供一個終身學習和相互交流的平臺。