以資金數(shù)字為基礎(chǔ)的控制和管理,是財(cái)務(wù)部在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷體系中的價(jià)值體現(xiàn),把財(cái)務(wù)部的控制和管理能力應(yīng)用到CRM系統(tǒng)的推行過(guò)程中，對(duì)企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)CRM系統(tǒng)能夠起到四兩撥千斤的作用．
　　秦進(jìn)最近在幫助幾家國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)規(guī)劃微軟CRM系統(tǒng)的時(shí)候，均在對(duì)方的項(xiàng)目小組成員中發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)的身影，部分藥企甚至派出了財(cái)務(wù)部老總出面來(lái)參與CRM項(xiàng)目的規(guī)劃，聯(lián)想到蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司在幫助廣藥集團(tuán)成員廣州中一藥業(yè)有限公司、東阿阿膠、ＰＧＩ等企業(yè)推行微軟CRM上線過(guò)程中，財(cái)務(wù)部所參與的深度，以及通過(guò)財(cái)務(wù)部制定相關(guān)制度來(lái)推行CRM的過(guò)程，秦進(jìn)出一個(gè)結(jié)論，就是財(cái)務(wù)部的參與深淺是藥企能否CRM順利上線的關(guān)鍵要素之一，在某些醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，甚至起了決定性作用。
　　
　　預(yù)算的管控：財(cái)務(wù)部門會(huì)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門，根據(jù)公司的整體經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)來(lái)制定營(yíng)銷體系的詳細(xì)預(yù)算，并分解到年、季、月以及預(yù)算科目和會(huì)計(jì)科目。在企業(yè)營(yíng)銷管理中，財(cái)務(wù)部通常會(huì)通過(guò)預(yù)算的控制來(lái)管控企業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域的投資行為，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況與預(yù)算的對(duì)比分析來(lái)調(diào)整預(yù)算。　比如針對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)可使用的市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，財(cái)務(wù)部通常會(huì)根據(jù)上個(gè)月的流向數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行預(yù)算的調(diào)整。
　　費(fèi)用的管控：以預(yù)算為前提，以實(shí)際流向數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，財(cái)務(wù)部門通常會(huì)將企業(yè)日常費(fèi)用的報(bào)銷流程與流向數(shù)據(jù)所體現(xiàn)出來(lái)的企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比起來(lái)，作為費(fèi)用報(bào)銷和管控的依據(jù)。
　　工資的管控：醫(yī)藥企業(yè)龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，以及中國(guó)特色的提成制，這些均要求財(cái)務(wù)需要建立在及時(shí)、真實(shí)、有效的流向數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上方能給出正確的金額，因此醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)部門常花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)對(duì)流向提交、審批和審核來(lái)進(jìn)行控制。
　　關(guān)鍵流程的管控：有人的地方就有江湖，那么有涉及到錢的地方就有財(cái)務(wù)，醫(yī)藥企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)流程管理的過(guò)程中，貫穿了資金控制的管理，因此財(cái)務(wù)自然也就融入到了營(yíng)銷流程的管控中。無(wú)論是市場(chǎng)管理流程、客戶開發(fā)流程、訂單協(xié)議流程、流向數(shù)據(jù)處理流程、醫(yī)學(xué)推廣管理流程。。。幾乎所有的流程中均會(huì)涉及到資金的管理。
　　利潤(rùn)的管控：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終績(jī)效，首先體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上，這在營(yíng)銷體系中的體現(xiàn)就是財(cái)務(wù)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)和預(yù)算及費(fèi)用的控制。
　　總之，財(cái)務(wù)做的好，未必營(yíng)銷就做得好，但是醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷做得好，則財(cái)務(wù)必須要做好。財(cái)務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的非充分但必要條件。財(cái)務(wù)如同一張看不見的手，在整個(gè)營(yíng)銷體系中起著控制和管理作用。
　　對(duì)于成功實(shí)施CRM來(lái)說(shuō)，三份在軟件，七份在實(shí)施。選擇一個(gè)合適的軟件后，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵就在于項(xiàng)目的實(shí)施。
　　醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)施微軟CRM過(guò)程中，大體上均會(huì)經(jīng)過(guò)需求調(diào)研、方案確認(rèn)、設(shè)計(jì)開發(fā)、數(shù)據(jù)導(dǎo)入、試運(yùn)行上線、結(jié)案驗(yàn)收的過(guò)程，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的特殊性決定了CRM實(shí)施中工作量最大、實(shí)施最難的，就是流向數(shù)據(jù)管理的信息化，這在秦進(jìn)的另一篇文章《醫(yī)藥企業(yè)CRM方案的關(guān)鍵：流向數(shù)據(jù)信息化處理》另有詳細(xì)描述。流向數(shù)據(jù)管理信息化最痛苦的一段，就是在于CRM上線試運(yùn)行時(shí)，大量的數(shù)據(jù)需要一線人員來(lái)維護(hù)和支持，絕大部分實(shí)施失敗的案例，均是因?yàn)樵谶@個(gè)階段無(wú)法有效推行下去而導(dǎo)致了項(xiàng)目的失敗。
　　而成功實(shí)施CRM的醫(yī)藥企業(yè)，營(yíng)銷部門能夠結(jié)合財(cái)務(wù)部的管理特點(diǎn)，采用財(cái)務(wù)控制方式，制定相關(guān)政策，有效激發(fā)一線人員的積極性，利用２－３個(gè)月的時(shí)間來(lái)完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和流程，將CRM系統(tǒng)順利推行下去。
財(cái)務(wù)部在實(shí)施CRM項(xiàng)目的過(guò)程中，可以對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制來(lái)達(dá)到成功推行CRM的目標(biāo)，具體可涉及到的方式如下： 　
　　所以，用財(cái)務(wù)手段來(lái)控制和協(xié)助CRM的推行，可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和配合力度，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施起到四兩撥千斤的作用。。順利實(shí)施CRM的醫(yī)藥企業(yè)，都會(huì)借助財(cái)務(wù)部的力量來(lái)制定相關(guān)推行的政策。反之，那些不敢通過(guò)財(cái)務(wù)手段來(lái)嚴(yán)格要求控制流程的企業(yè)，CRM系統(tǒng)推行阻力大，周期長(zhǎng)，抱怨多，CRM實(shí)施失敗案例大多出之于此類公司。
　　“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”醫(yī)藥企業(yè)CRM的實(shí)施也是如此。
　　當(dāng)然，財(cái)務(wù)部的參與是醫(yī)藥企業(yè)成功實(shí)施CRM的保障，但卻不能代替營(yíng)銷高層在項(xiàng)目中的主導(dǎo)價(jià)值。 以營(yíng)銷一把手為主導(dǎo)，以財(cái)務(wù)為流程執(zhí)行保障，以IT為技術(shù)支撐，是醫(yī)藥企業(yè)CRM系統(tǒng)實(shí)施的3架馬車。
秦進(jìn) 蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司 咨詢總監(jiān)

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