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租賃CRM市場方興未艾 巨頭SAP反應緩慢

2005/07/04

SAP 下一步的動作是什么？

　　對于按需版本的客戶關系管理（CRM）軟件計劃，這家商用軟件制造商的口風很緊。

　　到目前為止，除了一些暗示和業(yè)界的猜測，SAP 并沒有對外宣布計劃。但是，Salesforce.com等競爭對手都在死死的盯著SAP 的一舉一動。

　　如果SAP 真的進入按需CRM 市場，將打破現(xiàn)有各方的力量均衡。Salesforce近幾年發(fā)展很快，據(jù)它的報表稱，在2005財年收入已經(jīng)超過了 1 億7 千6 百萬美元，它幾乎成了按需商務軟件的同義詞。

　　不過它是在SAP 缺席的情況下取得這些成績的，SAP 在商務軟件市場擁有絕對實力，銷售額超過17億美元。

　　觀察家都認為，在其它對手介入按需CRM 市場的時候，SAP 不會袖手旁觀。

　　AMR Research的分析師Bruce Richardson說："SAP已經(jīng)盯上了Siebel、Salesforce.com等CRM 領導者，它希望擁有客戶所需的所有部署模式。"

　　SAP 的官方聲明稱，它們將繼續(xù)對市場機遇進行評估，但是目前還沒有計劃在短期內(nèi)推出新的CRM 程序。五月份在波士頓舉行的藍寶石客戶會議上，SAP 美國公司的總裁Bill McDermott極力強調(diào)沒有必要發(fā)布新產(chǎn)品。

　　McDermott 說：" 這種業(yè)務的空間比較小，而且Salesforce沒有跟我們的集成產(chǎn)品類似的東西。Salesforce面臨的問題是，他們依靠新軟件吸引的客戶一旦需要更多功能，會不會轉(zhuǎn)投SAP 懷抱？"

　　盡管SAP 已經(jīng)為客戶提供了租用和在外管理CRM 程序的方案，但是它還需要推出專門針對租用的企業(yè)軟件。

　　市場觀察家認為，SAP 進入租用市場是不可避免的。該公司還一再保證會重視中小企業(yè)市場，這塊市場正是Salesforce主要的地盤。

　　Salesforce的總裁Marc Benioff說，隨著Salesforce的客戶增加，以及吸引了對手的一些客戶，SAP 將不可避免的跟他的公司展開更緊密的競爭。

　　Benioff 說：" 去年我們新增了超過100,000 個新客戶，我相信SAP 一定會問，為什么這些沒成為我們的客戶呢？事實是我們沒有滿足許多幸福的SAP 或CRM 用戶。我們認為這是因為我們有更優(yōu)秀的技術(shù)。"

提升馬力

　　4 月份在歐洲舉行的客戶會議上，SAP 展示了一款" 瘦" 在線銷售自動化程序，激起了人們對它的計劃的猜測。這個產(chǎn)品跟Salesforce提供的在線應用程序很相似。

　　按需程序與傳統(tǒng)的企業(yè)軟件相比有很多優(yōu)點，它的安裝更快捷，總體成本更低，操作也更加簡便。

　　而且，Salesforce等公司還向客戶提供額外的功能，他們可以按月付費使用軟件服務，而不用按照慣例一次交納幾年的費用。

　　這種方式受到很多客戶的歡迎。據(jù)五月中旬Salesforce的報表顯示，其2005年第一季度的收入達到6429萬美元，比去年同期增長18% ，超過華爾街預計數(shù)字近10%。

　　更可觀的是該公司一季度新增4000個客戶，比去年同期增長了80%。該公司日前宣布總共擁有265,000 多個客戶，共涉及15,500 多家公司。

　　一項最新的調(diào)查顯示，在200 多家各行業(yè)的公司中，有40% 已經(jīng)在使用租賃CRM 程序。

　　而且，這項由AMR 進行的調(diào)查推翻了中小企業(yè)是租賃主體的觀點。在5000人以上規(guī)模的公司中，有28% 使用這類工具，同時員工規(guī)模在1000 到5000的公司中，有39% 的公司購買了租賃CRM 許可。

　　今年早些時候，Salesforce還宣布向金融服務巨頭美林公司的5000名員工提供軟件，這否定了租賃業(yè)務只吸引小規(guī)模公司的看法。

　　然而，投資銀行JMP Securities發(fā)布的最新報告指出，Salesforce還需要盡力保住一筆更大的生意—來自思科公司的10,000 份訂單。JMP 稱思科因為集成和員工部署問題，撤銷了采用Salesforce工具的計劃。

　　六月份，SAP 另一個競爭對手Siebel Systems發(fā)布了租賃軟件18個月內(nèi)的第八個版本。

　　Siebel一面反駁分析師和投資者對其短期前景的批評，一面反復強調(diào)按需CRM 是公司最好的新業(yè)務。

SAP 最后的王牌

　　SAP 的租賃產(chǎn)品為什么會引起大家的關注呢？Salesforce認為它在客戶方面的成功大部分要歸因于以下因素：人們認識到SAP 、Siebel和甲骨文等公司的產(chǎn)品既復雜，成本又高。

　　相反的一面則是：Salesforce的批評者認為該公司的工具無法提供跟SAP 產(chǎn)品一樣的廣度和功能。這樣更大的公司就可以推出自己現(xiàn)有產(chǎn)品的租賃版本來占領市場。

　　以芯片制造商Analog Devices為例，它現(xiàn)階段就同時采用Salesforce和SAP 的軟件。Analog使用租賃程序管理直接銷售人員，同時使用SAP 的CRM 工具管理電子商務的運營。

　　它還使用了SAP 的旗艦ERP 軟件，用于管理大量的后端運營——比如財務和制造系統(tǒng)。

　　該公司財務總管Devost表示，他對于Salesforce.com的租賃工具能夠跟SAP 系統(tǒng)集成到一起感到很高興，但是他還是會慎重考慮SAP 的新產(chǎn)品。

　　Devost說在做出任何變更之前必須考慮一些因素。" 在SAP 系統(tǒng)中，即使很小的變動都需要六個月以上的時間，這部分時間我們可以使用 Salesforce，這樣不會耽誤業(yè)務。Salesforce的產(chǎn)品設計的時候就是面向租賃業(yè)務的，這一點貫穿它的架構(gòu)始終，在功能中得以體現(xiàn)。SAP 也應該提供這樣的產(chǎn)品，但是它們現(xiàn)在還沒有。"

　　其它的業(yè)界觀察家說，SAP 正在仔細考察，這是它在其它市場開展業(yè)務之前的慣例。

　　IDC 的分析師Mary Wardley說："SAP不會忽視潛在的租賃市場，但是我認為他們正在仔細研究應該在這個市場投入多大精力。他們一貫的作風是保持鎮(zhèn)靜，緩慢行動，然后制定出一個絕好的計劃。"

　　Salesforce的高層認為，SAP 在租賃市場的任何動作只是為了證明他們是順應潮流。

　　Salesforce負責全球市場營銷的副總裁Phill Robinson說：" 我們都聽到傳言了，像SAP 等公司將要進入租賃CRM 市場，這只會對我們的業(yè)務起到很大的推動作用，如果要說威脅的話，我認為我們沒什么可擔心的。"

CNET科技資訊網(wǎng)


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