對于很多方案商來說，掛牌新三板的意義通常不在上市本身，而是借此機會獲得全新的發(fā)展動力。華青融天5月18日成功登陸新三板即屬此類。

　　成立于2007年的華青融天，其主營業(yè)務為給金融行業(yè)客戶提供IT運維服務，擁有招商銀行、中信銀行等多家客戶。如今，借掛牌新三板的時機，華青融天要轉型成為一家企業(yè)級大數據智能分析產品提供商，側重于自主知識產權的產品開發(fā)。

　　華清融天掛牌新三板

　　與其他國內方案商類似，華青融天也是從代理國外產品起步的，為銀行客戶提供集成和運維服務。其先后代理了網絡流量分析管理的領導廠商NetScout、Gigamon，信息安全領導廠商Juniper、MacfeeIPS、ArcsightSIEM，大數據平臺領導廠商Splunk、TD等的產品，為用戶提供了包括安全運營中心（SOC）、入侵防御（IPS），漏洞管理（MVM）以及IT服務管理（ITSM）、移動辦公應用（MDM）等多種系統的駐場服務和二次開發(fā)。

　　伴隨著業(yè)務的推進，華青融天逐步開始自主研發(fā)產品和服務，開發(fā)了基于大數據的APM應用性能管理軟件、SIEM安全信息和事件管理軟件、SOC（安全運營中心）專業(yè)服務。在這個過程中，招商銀行等股份制商業(yè)銀行客戶的創(chuàng)新意識，也成為其下決心自主研發(fā)的推動力。

　　目前，華青融天已經能夠提供運營風險一站式綜合解決方案。完全自主知識產權的產品線包括EZSonar（交易監(jiān)控分析可視化）、EZAccur（安全事件分析可視化）、EZLight（大數據業(yè)務分析）、EZTracer（安全風險感知）、SaaS云服務等專業(yè)產品和服務。

　　隨著從代理產品向自主產品的銷售轉變，華青融天的2015年銷售收入比上年下降了22%，為9200萬元。但同期，其利潤率卻大幅度提升，凈利潤比上年同期增長了39%。這從財務數字上表明了自主研發(fā)的價值所在。

　　華青融天董事長兼總經理吳雨介紹說，2015年公司自主產品收入占比為20%，今年的目標是增加到40%，未來占比還將進一步提升，將成為主要收入來源。

　　伴隨著產品化步伐的加快，華青融天的業(yè)務模式也在發(fā)生著重大轉變，將從過去的直銷模式向渠道銷售模式轉變。因此，除了研發(fā)之外，其未來的融資將重點投向市場營銷和渠道拓展方面，以加快產品的覆蓋速度和市場占有率。

　　華青融天主管銷售的副總經理馬可說，華青融天的100多名員工中只有8名銷售人員，分布在北京、上海、深圳和成都四個城市，僅靠這些銷售人員顯然無法覆蓋國內的眾多客戶。對于希望業(yè)務能夠邁上新臺階的華青融天來說，從直銷向渠道銷售轉變不可避免。

　　馬可說，華青融天自身的銷售力量面向的是高端客戶，希望通過合作伙伴實現向下輻射，覆蓋更大的市場。他介紹說，華青融天的產品不是完全標準化的，需要一定的實施工作，但難度不大，適合合作伙伴來做；而且，這些產品的應用疊加性強，有助于合作伙伴提升客戶粘性。

　　為此，華青融天將啟動市場營銷活動拓展市場，并為合作伙伴提供培訓和支持，希望其將來成為主導銷售力量。

　　與此同時，華青融天還在探索云服務的模式。公司負責研發(fā)的副總經理王勇認為，SaaS必定是未來的發(fā)展方向，但企業(yè)客戶對于公有云還需要有一個接受的過程，因此華青融天將從私有云做起。目前，華青融天與青云等云服務提供商達成合作，希望通過生態(tài)系統建設來提升自身的云業(yè)務能力。

　　在APM應用性能管理和SOC安全運營中心業(yè)務的基礎上，華青融天把自己定位于一家大數據平臺提供商。

　　吳雨說，華青融天將秉承“發(fā)現看不見的價值”的技術理念，按照“融合、智能、可視化”的發(fā)展戰(zhàn)略，致力于人工智能和大數據的創(chuàng)新，打造一個融合的大數據平臺。