去年，Chuck Robbins是在全球合作伙伴大會結束后立即被任命為CEO，接替John Chambers的。今年是他第一次以CEO的身份來參加全球合作伙伴大會。

　　面對來自全球84個國家1100多家合作伙伴的2200多名參會者，Chuck Robbins開玩笑說，當CEO最大的好處是可以在周二上午（每年合作伙伴大會都是周二開始）上臺，而以前沒當上CEO的時候只能是在周四下午。

　　銷售出身的Chuck不像他的前任那樣具有很強的張力，但同樣有親和力。雖然一直在強調要快、快、快，以迅速實現(xiàn)轉型，但其帶來的渠道政策和業(yè)務方向卻更為務實。

　　思科CEO Chuck Robbins

　　今年思科全球合作伙伴大會上，數(shù)字化轉型（Digital Transformation）被廣泛提及。Chuck開頭就說整個世界進入了實時（real-time）時代，要求企業(yè)能夠快速創(chuàng)新。思科自己也是如此。

　　思科在歷史上一共收購了170多家公司。在Chuck出任CEO后的10個月里，思科又先后收購了10多家公司，這些公司多是專注于安全或數(shù)據(jù)方面的新興公司，用來補充思科的技術能力。

　　推動戰(zhàn)略合作也是思科近年來的重要方向，其中就包括前不久宣布的與中國公司浪潮的合作。盡管這一合作的細節(jié)還沒有公布，但Chuck已經(jīng)把浪潮列為與蘋果和愛立信同級別的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　值得注意的是，Chuck在多個場合提到了過去兩個季度在中國市場所取得的成績。據(jù)了解，中國市場業(yè)績上一季度同比增長了64%，和增長23%的印度一起，成為思科增長最快的國家，為整個思科的業(yè)績成長做出了貢獻。

　　據(jù)了解，近來，思科中國的業(yè)務取得了新的突破，得以進入一些過去認為比較困難的政府相關行業(yè)。這對于合作伙伴來說顯然是個好消息，具有重要意義。

　　思科合作伙伴事業(yè)部高級副總裁 Wendy Bahr

　　思科合作伙伴事業(yè)部高級副總裁Wendy Bahr是思科渠道業(yè)務的最高負責人。她表示，合作伙伴應該重點關注四個業(yè)務方向：安全、解決方案和專業(yè)服務、云和混合IT、業(yè)務部門。

　　安全被認為是數(shù)字化轉型之后給IT帶來的最大挑戰(zhàn)，也是最大的業(yè)務機會。這是因為安全是一個威脅與對策相互交錯上升的領域，不斷有新的問題和方案出現(xiàn)。Wendy說，安全能夠給合作伙伴帶來利潤的最大化，因為它創(chuàng)造了很多高利潤的增值機會，而且可以通過安全服務帶來持續(xù)性的收入。

　　Chuck介紹說，思科在圣何塞的解決方案中心，每年都會接待大量客戶，其中只有30%的參觀者來自IT部門，而70%是來自業(yè)務相關部門的。顯然，IT的需求更多來自于業(yè)務部門，因此合作伙伴的銷售對象也需要做出相應調整，把業(yè)務部門和管理層作為主要的目標受眾。

　　在混合云方面，思科在合作伙伴大會上發(fā)布了最新的產(chǎn)品。其中全新的數(shù)據(jù)中心交換機Nexus9000，能夠提供100Gbps的高性能。而Hyper Flex是一個基于UCS的超融合基礎設施，實現(xiàn)了對軟件定義存儲的支持。

　　思科的跟蹤調查顯示，上述業(yè)務領域能夠給合作伙伴帶來更好的盈利能力。其中關注客戶業(yè)務部門的合作伙伴，最高利潤可達50%；而從事云業(yè)務和提供解決方案或服務的合作伙伴，最高利潤可達52%和72%。

　　對于合作伙伴來說，思科的渠道政策以復雜而著稱，包括復雜的認證計劃和復雜的激勵計劃。后者尤甚，即使是思科合作伙伴的圈內(nèi)也極少有人能夠弄清楚思科有多少個激勵計劃，比如VIP、SIP、OIP、AIP等。為此，合作伙伴的商務人員需要付出無數(shù)腦細胞的代價。

　　在今年的合作伙伴大會上，思科第一次沒有提出新的合作伙伴計劃，而是提出三個方面的渠道策略改進：簡化、協(xié)調和價值互補。

　　在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時，Wendy說，簡化的目的是要讓合作伙伴與思科打交道變得更容易，去共同服務好客戶。比如，在激勵計劃方面，針對安全的VIP計劃，將縮減為4類和4個獎勵級別。在認證計劃方面，軟件合作伙伴計劃的角色將從三個減少為兩個：生命周期顧問和軟件集成商。前者是幫助客戶了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務，提供咨詢服務；后者則采用思科軟件和第三方軟件為客戶定制解決方案，并加以部署。

　　不過，Wendy也承認，簡化工作不是一夜之間就能夠完成的，而需要長時間的努力才能達成目標。

　　思科表示，將協(xié)調更多的內(nèi)部資源來為合作伙伴提供支持。在市場營銷方面，通過數(shù)字化營銷服務工具，來幫助合作伙伴拓展用戶。思科還將促進合作伙伴銷售團隊與思科自己銷售團隊的通力合作，并創(chuàng)造機會讓思科生態(tài)系統(tǒng)中不同類型的企業(yè)之間達成相互合作。