青芒果旅行網(wǎng)：做另類的經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)訂市場
定位：滿足驢友、學(xué)生的需求
青芒果旅行網(wǎng)是一個(gè)意外的商業(yè)項(xiàng)目。
最初，芒果網(wǎng)為了豐富在線旅游的信息和資源，收購了上海的一休旅行網(wǎng)。一休與芒果網(wǎng)的業(yè)務(wù)線相差不大，但被收購之后，與芒果網(wǎng)的融合過程不夠順利。經(jīng)過討論之后，芒果網(wǎng)希望覆蓋更加細(xì)分的市場，因此成在09年成立了青芒果事業(yè)部，定位于做經(jīng)濟(jì)型酒店的市場，到10年正式推出青芒果旅行網(wǎng)的獨(dú)立品牌。
青芒果旅行網(wǎng)負(fù)責(zé)人高戈介紹，經(jīng)濟(jì)型酒店大致包含四類酒店：經(jīng)濟(jì)型連鎖，酒店公寓，家庭旅館以及青年旅社。這一類酒店針對的大多是大學(xué)生、驢友、年輕白領(lǐng)以及少量的商務(wù)人群。
優(yōu)勢：降低漏收比例 提升用戶到達(dá)率
高戈介紹，青芒果是國內(nèi)唯一一家只提供在線酒店預(yù)訂的旅游網(wǎng)站。在之前做過的用戶調(diào)查中，有83%的用戶會首先選擇在線預(yù)訂方式，有超過78%的用戶認(rèn)為沒有電話預(yù)訂方式也不影響體驗(yàn)。但是也有高達(dá)56%的用戶認(rèn)為，無法直接完成預(yù)訂是因?yàn)闊o法完成在線支付。因此青芒果首先在支付環(huán)節(jié)上進(jìn)行了完善，包括增加信用卡離線支付、手機(jī)支付方式等，同時(shí)支持支付寶、快錢、財(cái)付通等多個(gè)第三方支付平臺。
除了憑借在線支付控制運(yùn)營成本之外，青芒果還制定了一項(xiàng)特別的條款，即用戶在線預(yù)訂需要支付10%的定金，這一方面有效降低了酒店的漏收率，有利于合作酒店房間利用率的提升；另一方面青芒果在收取定金之后，可以直接抵扣酒店應(yīng)付的服務(wù)費(fèi)用，以此減少了酒店的結(jié)算流程。
在降低漏收率方面，傳統(tǒng)的預(yù)訂方式都采用免費(fèi)預(yù)訂、用戶在酒店當(dāng)面付款的方式，因此用戶經(jīng)常因?yàn)楦鞣N原因在預(yù)訂之后并沒有到店入住。數(shù)據(jù)顯示，對預(yù)訂流程控制較好的酒店，平均漏收率也在40%左右，其他酒店的平均漏收率高達(dá)60%。為了實(shí)現(xiàn)酒店房間使用率的提升，酒店普遍采用超額預(yù)訂房間的方式，即有100個(gè)房間的酒店，會預(yù)訂出150個(gè)房間，但這也造成用戶預(yù)訂后到店后無房的情況。由此，青芒果采用的收取定金的方式，有效降低了漏收率。
同時(shí)，青芒果縮短了與酒店的結(jié)算賬期，保證了網(wǎng)站運(yùn)營的資金流。
另一個(gè)方面，青芒果在市場營銷環(huán)節(jié)，也能夠?qū)ｉT針對學(xué)生、驢友等群體制定推廣方案，重點(diǎn)做在線、校園的渠道，由此也節(jié)省了不必要的市場推廣投入，從營銷角度上來看到達(dá)率更高。
質(zhì)疑：預(yù)訂時(shí)間長 市場受局限
雖然在成本、用戶方面都成功進(jìn)行了控制和定位，但青芒果也遭受到服務(wù)、市場等方面的質(zhì)疑。
在用戶預(yù)訂酒店之后，青芒果一般需要半個(gè)小時(shí)才能跟用戶確定是否預(yù)訂成功，但像藝龍這類的旅游網(wǎng)站，一般能夠做到預(yù)訂之后立即確認(rèn)。
高戈解釋，這是由于藝龍等網(wǎng)站用戶規(guī)模較大，因此在同酒店的長期合作中，能夠達(dá)到讓酒店每日為其預(yù)留一定比例的房間，因此在預(yù)訂確認(rèn)上非常迅速。但青芒果所覆蓋的經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)營情況更加多元和復(fù)雜，因此需要更長的確認(rèn)時(shí)間，但經(jīng)過流程優(yōu)化之后，這個(gè)時(shí)間還會繼續(xù)縮短。
而在專注做細(xì)分領(lǐng)域后，青芒果的用戶市場也受到了一定制約，但高戈卻認(rèn)為，這個(gè)市場空間很大，而且增速較快。
數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)星級酒店總數(shù)超過30萬家，其中超過20萬家酒店是三星級以下，在這其中很大比例都是經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店。而家庭旅館、青年旅館數(shù)量達(dá)到80萬家，能夠提供1500萬各床位，由此看來這是比星級酒店更大的市場。加上中國旅游業(yè)正在以每年20%的速度增長（特別是自由行旅行市場），并且迅速滲透到在線酒店預(yù)訂等領(lǐng)域，因此這個(gè)市場潛力巨大。
因此，青芒果一方面將延續(xù)其價(jià)格優(yōu)勢，主要提供30-200元之間的酒店產(chǎn)品；另一方面將繼續(xù)擴(kuò)大與酒店的合作，加強(qiáng)對酒店質(zhì)量的審核，提升用戶體驗(yàn)。
比如，通過少量的人工坐席、24小時(shí)在線服務(wù)來確保與用戶溝通通暢。對于用戶的投訴情況，適當(dāng)終止與不合格的酒店合作。如果用戶遇到到店無房的情況，將幫助用戶升級其他房間，并且提供相應(yīng)賠償。
在這之外，青芒果還會有提供特色的“親情式服務(wù)”，通過與酒店溝通，為用戶提供旅行熱點(diǎn)地區(qū)的特產(chǎn)、工藝品等小禮物，以提升用戶粘度和滿意度。高戈透露，青芒果是芒果網(wǎng)在細(xì)分市場的首次試水，不排除之后還會面向其他領(lǐng)域推出紅芒果等獨(dú)立品牌。
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