據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)外較大型的軟件企業(yè)為了全面了解市場(chǎng)需求信息并快速占領(lǐng)市場(chǎng)，專門成立了類似于市調(diào)、網(wǎng)銷或電銷等以電話為主要銷售方式的部門，這里統(tǒng)稱為電銷。但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，電銷的瓶頸逐漸顯現(xiàn)，并制約了電銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，甚至是軟件企業(yè)的發(fā)展�，F(xiàn)就軟件企業(yè)電銷工作中普遍存在的幾大問(wèn)題和大家一起來(lái)思考：
　　有效信息總量偏少導(dǎo)致項(xiàng)目信息有限

• 行業(yè)的局限性：客戶信息是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的源頭，但隨著市場(chǎng)逐漸從粗獷型銷售向精細(xì)化銷售的轉(zhuǎn)變；從單一項(xiàng)目逐漸向市場(chǎng)線的擴(kuò)展，作為電銷勢(shì)必面臨一個(gè)問(wèn)題---目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)信息越來(lái)越少，能轉(zhuǎn)化成的有效信息也就越來(lái)越少；


　　一方面做好充分的行業(yè)儲(chǔ)備工作。電銷人員可通過(guò)新聞媒體、專業(yè)網(wǎng)站、合作商及友商等渠道了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，搜集可能有需求的新行業(yè)進(jìn)行儲(chǔ)備；另一方面對(duì)于各行業(yè)不同部門的業(yè)務(wù)需求了解清晰，結(jié)合不同部門的工作特點(diǎn)有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品特色，激發(fā)客戶的興趣，引導(dǎo)銷售。
　　產(chǎn)品單一，客戶信息資源無(wú)法最大化有效利用：
　　在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，各個(gè)行業(yè)有效的數(shù)據(jù)信息實(shí)際中占到所搜集信息總量的10%，甚至更少。大量的數(shù)據(jù)信息閑置，造成資源浪費(fèi)，無(wú)法最大化的有效利用。
　　解決辦法：
　　可自主開(kāi)發(fā)或代理附屬產(chǎn)品，甚至是外包業(yè)務(wù)等模式，配套銷售，充分利用和盤活現(xiàn)有數(shù)據(jù)信息資源，與客戶長(zhǎng)期保持不同層面的合作關(guān)系。
　　客戶信息掌握不全面導(dǎo)致提交信息不及時(shí)
　　作為電銷人員可能經(jīng)常會(huì)遇到以下幾種情況：

• 接觸部門人員層面低，始終找不到負(fù)責(zé)人或決策者，；


• 了解到的項(xiàng)目信息有限，無(wú)法判斷項(xiàng)目狀態(tài)；

　　解決辦法：
　　準(zhǔn)備工作要充分，比如此次電話需要了解哪些信息，主要目標(biāo)及次要目標(biāo)是什么？如何與客戶互動(dòng)，詢問(wèn)到你想要掌握的信息？在電話溝通過(guò)程中，注重溝通技巧，避免談及一些敏感話題。即使多次遭到客戶拒絕也要有棄而不舍的精神，策略性與客戶進(jìn)行周旋，直至達(dá)到目標(biāo)為止。通過(guò)電話溝通判斷項(xiàng)目的緊迫程度，如時(shí)間緊可充分利用身邊的資源，比如渠道、合作商或辦事處人員等，多渠道盡早盡快的了解項(xiàng)目信息，以免延誤最佳合作時(shí)機(jī)。
　　無(wú)法有效引導(dǎo)客戶需求，導(dǎo)致客戶培養(yǎng)周期長(zhǎng)、效率不高
　　在電銷過(guò)程中，往往不能深入的了解客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題，從而無(wú)法有效的引導(dǎo)客戶的需求，只能被動(dòng)的等待，導(dǎo)致客戶培養(yǎng)周期長(zhǎng)，效率不高。
　　解決辦法：
　　加強(qiáng)對(duì)行業(yè)需求和產(chǎn)品的理解，多與銷售人員溝通，有條件可拜訪客戶了解行業(yè)特點(diǎn)；可將行業(yè)案例深入學(xué)習(xí)，將行業(yè)共性特點(diǎn)挖掘出來(lái)，結(jié)合產(chǎn)品功能特色，有針對(duì)性的講解，引起客戶興趣和重視，縮短客戶培養(yǎng)周期。
　　缺乏完善的客戶信息評(píng)估分析系統(tǒng)，導(dǎo)致了解的客戶信息數(shù)據(jù)對(duì)于客戶行為和市場(chǎng)分析等參考價(jià)值不高；
　　相信電銷掌握有寵大的客戶數(shù)據(jù)信息，而實(shí)際有價(jià)值的信息不是太多或者是能被挖掘出來(lái)的有價(jià)值信息不多。主要還是缺乏完善的客戶信息評(píng)估分析系統(tǒng)，無(wú)法對(duì)客戶行為和價(jià)值進(jìn)行有效分析。
　　解決辦法：
　　盡量將客戶的數(shù)據(jù)信息細(xì)化，統(tǒng)計(jì)分析出對(duì)市場(chǎng)和銷售決策有參考價(jià)值的信息。
　　無(wú)法實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的銷售模式，不利于客戶信息的統(tǒng)一管理
　　軟件企業(yè)的電銷人員往往是配合客戶經(jīng)理完成客戶需求的挖掘工作。而對(duì)于已經(jīng)提交至市場(chǎng)的數(shù)據(jù)信息，電銷還不能完全掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，并對(duì)客戶信息進(jìn)行及時(shí)更新，無(wú)法實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，不便于客戶信息的統(tǒng)一管理和支配。
　　解決辦法：
　　制定相關(guān)制度，在不同階段反饋不同的信息表，由公司統(tǒng)一對(duì)信息進(jìn)行更新和完善。
　　企業(yè)對(duì)電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)重視程度不高限制了電銷的發(fā)展
　　軟件企業(yè)的電銷，還處于成長(zhǎng)初期，不夠成熟，缺乏完善的管理體系、激勵(lì)體系和職業(yè)規(guī)劃體系等，每個(gè)軟件企業(yè)對(duì)電銷定位和重視程度不同，導(dǎo)致了電銷人員產(chǎn)生的績(jī)效差距比較大，也間接制約了電銷的發(fā)展。
　　解決辦法：
　　企業(yè)應(yīng)該重視電銷的建設(shè)和管理，電銷是公司業(yè)務(wù)的源頭，是重要項(xiàng)目信息的來(lái)源，建立一支更加高效快捷的電銷隊(duì)伍有助于公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
　　當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的電銷發(fā)展情況都不盡相同，遇到的問(wèn)題和解決方法也是多種多樣，需要我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗟乃伎�、總結(jié)方法來(lái)更好的解決存在的問(wèn)題。

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