廣東省煙草專賣局（公司）廖建軍 2009/07/06

煙草行業(yè)CRM總體業(yè)務模型

　　由于當前我國煙草行業(yè)在商業(yè)企業(yè)中實行的是三級管理，其中省級公司行使管理、監(jiān)督、協(xié)調、服務職能，所以，煙草行業(yè)在進行CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)建設時，要以省級公司為建設和維護主體，市（縣）公司主要考慮具體的操作和應用。



　　煙草行業(yè)CRM系統(tǒng)應從卷煙工業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費者三個角度為煙草商業(yè)企業(yè)的上下游乃至終端提供全方位的服務，同時為商業(yè)企業(yè)內部管理提供一套有效的管理工具。筆者認為，其應用計劃和思路應該包括6個方面。

　　確立業(yè)務計劃。在考慮部署CRM系統(tǒng)之前，企業(yè)首先要確定利用這一新系統(tǒng)實現的具體目標，例如提高客戶滿意度、縮短產品銷售周期以及增加合同的成交率等，總之企業(yè)應了解這一系統(tǒng)的價值。

　　建立CRM員工隊伍。為成功地執(zhí)行CRM方案，管理者須對企業(yè)業(yè)務進行統(tǒng)籌考慮，并建立一支有效的員工隊伍。

　　評估銷售、服務過程。在評估一個CRM方案的可行性之前，企業(yè)需多花費一些時間，詳細規(guī)劃和分析自身具體業(yè)務流程。企業(yè)應該廣泛地征求員工意見，了解他們對銷售、服務過程的理解。

　　明確實際需求。充分了解業(yè)務運作情況后，企業(yè)接下來需從銷售和服務人員的角度出發(fā)，確定其所需功能，并令最終使用者尋找到對其有益的及其所希望使用的功能。

　　選擇供應商。企業(yè)應該確保所選擇的供應商對企業(yè)所要解決的問題有充分的理解，了解其方案可以提供的功能及應如何實施其CRM方案。

　　開發(fā)與部署。CRM方案的設計，需要企業(yè)與供應商兩個方面的共同努力。為使這一方案得以順利實施，企業(yè)應優(yōu)先選擇那些當前最為需要的功能，然后再分階段不斷向其中添加新功能。

　　CRM系統(tǒng)的建設和應用，可以幫助企業(yè)消除“不同部門不同數據”的現象，形成一套準確完善的客戶信息數據，為“卷煙需求預測”工作提供信息化服務，并最終在“按客戶訂單組織貨源”的工作上取得成效。

東方煙草報