“這對顧客來說很方便，以前他們總是找我借硬幣把充值卡上的密碼刮開，在手機上輸入一串數(shù)字才能充值�！崩蠌堈f。他的雜貨鋪里掛著一個白底紅字的牌子，上面寫著“空中充值”。像老張這樣與連連科技合作的雜貨鋪或便利店，目前在全國超過了40萬家，其規(guī)模相當于全國郵局營業(yè)網(wǎng)點的6倍。
在連連科技的網(wǎng)站上，你只能看到簡單的介紹，知道這是“一家提供便利支付服務的網(wǎng)絡服務商”，但你很難一下子弄明白連連科技的具體業(yè)務和商業(yè)模式。然而這家企業(yè)卻在以驚人的速度成長著，從2004年8月成立以來，它猶如坐上了高速火箭，2007年其營業(yè)額已經(jīng)達到160億元人民幣，2008年則會超過300億元。如今，連連科技實現(xiàn)了跨地域發(fā)展，從其大本營浙江省挺進到了廣東、山東等11個省。
作為電信行業(yè)的收費渠道商，連連科技因為其獨特的模式，利潤率超過行業(yè)平均的1%2%。值得一提的是，連連科技的員工總數(shù)只有1200多人，而去年成功賣給國美電器的大中電器，其年銷售額為100億元，員工卻超過1萬人。
“你很難在我們公司找到實體的資產，最值錢的資產便是服務器和IT系統(tǒng)，這也是連連科技商業(yè)模式的基礎�！边B連科技主管IT架構的副總裁于奮飛說。
新的利益分配者
吳火根是淘寶網(wǎng)的手機卡超級賣家，每年他的網(wǎng)店里賣出的手機充值卡超過30萬張。與大多數(shù)手機充值卡銷售商一樣，吳火根的店是移動收費傳統(tǒng)渠道價值鏈中的一環(huán)。吳火根與上海100多家移動充值卡經(jīng)銷商一樣，需要先向上海移動購買一定額度的充值卡，然后再進行分銷，他將一部分卡通過批發(fā)市場銷售給類似老張這樣的雜貨店或小超市等終端渠道，作為中間經(jīng)銷商，吳火根的利潤只有5‰；吳火根對另一部分手機充值卡采用了直銷模式，直接在淘寶網(wǎng)上進行銷售，這樣他可以獲得比終端雜貨鋪高一些的利潤，扣完稅后大約是1%2%。
“所有經(jīng)銷商都要先向移動交錢才能拿到卡�！眳腔鸶f。移動運營商對于他們這類收費渠道商來說，非常強勢，吳火根們在價值鏈上根本沒有話語權。盡管這個行業(yè)整體利潤不高，但是一旦形成規(guī)模效應，利潤仍然十分可觀，這也是吳火根要在人氣火爆的淘寶網(wǎng)開店的原因。
然而，同樣擁有網(wǎng)上支付渠道的連連科技，卻與傳統(tǒng)手機充值卡渠道商有著截然不同的商業(yè)模式——無論是線下渠道還是網(wǎng)上渠道，都是移動運營商先授權連連科技對手機用戶代收費，再通過后臺的IT系統(tǒng)與運營商進行實時結算。
那么，如何能保證40萬家雜貨鋪將手機充值費交給連連科技？于奮飛介紹說，他們與渠道終端合作伙伴采用的是預收費方式，連連科技為每家雜貨鋪開設了賬號�！昂笈_結算是基于我們的運營系統(tǒng)進行的，上面聯(lián)接了銀行、移動運營商、渠道終端等各類合作方�！泵總�雜貨鋪店主的手機SIM卡整合了連連科技的移動支付解決方案，店主可以方便地完成手機充值收費的操作，每一筆結算都是無縫完成的。
每一筆充值費在連連科技都會經(jīng)歷這樣的流程：當顧客成功充值后，連連科技的后臺會自動與移動運營商、雜貨鋪結算，運營商收到自己應得的充值費，雜貨鋪也會立即按比例獲得自己的利潤。
在傳統(tǒng)的手機充值卡分銷模式中，移動運營商是占主導地位的價值鏈利益分配者，比如一張100元的充值卡，移動運營商給吳火根這類一級經(jīng)銷商的價格大約是98.3元，加上應交的稅金等費用，吳火根和他的下游渠道商將再次分配剩余的利潤空間。
連連科技卻憑借著超過40萬家的渠道終端，成為移動運營商收費渠道價值鏈中新的利益分配者，這不僅僅體現(xiàn)在它與移動運營商的合作更為平等，可以擁有先向用戶收費、再付費給移動的“特權”；且在連連科技自己的價值鏈中，每移動支付平臺
連連科技的商業(yè)價值并不局限于成為大規(guī)模的移動運營商的收費渠道。由于其收費平臺的便捷性和網(wǎng)點眾多，連連科技的業(yè)務從2007年開始由手機話費向小額移動支付延展。在移動收費平臺的基礎上，連連科技嘗試著利用大量渠道終端銷售游戲點卡。2008年，其游戲點卡的銷售額接近4億元，“這仍然是通過手機進行支付的。”于奮飛說。連連科技拓展的新業(yè)務很多，目前已與一些航空公司的機票代理點合作，進行電子客票的移動支付。近期，連連科技還開始與杭州電力部門的IT系統(tǒng)對接，在其終端開展代收電費的業(yè)務。
與手機充值的模式一樣，游戲點卡、電費的支付仍然是消費者將現(xiàn)金交到距離自己最近的雜貨鋪，由店主手機內置的支付程序完成交費。連連科技與網(wǎng)絡游戲公司、杭州電力部門的后臺結算也是與移動運營商集成的。
就連淘寶這類電子商務網(wǎng)站也向連連科技拋來橄欖枝，已經(jīng)與其合作進行線下支付，即消費者在淘寶購物后，如果不會用支付寶，那么淘寶賣家將會把訂單交給連連科技，由后者代收費，再與淘寶店家進行結算。這將極大地降低支付寶的使用門檻。
于奮飛認為，連連科技的商機是基于中國消費者更習慣于使用現(xiàn)金的環(huán)境所發(fā)掘的。中國從1993年開始推行“金卡”工程，但是有統(tǒng)計顯示，目前國內只有不到10%的零售消費是通過銀行卡支付的，其中信用卡消費則不到銀行卡消費的1/3�！艾F(xiàn)金交易將長期在支付體系中占主導地位，尤其在便利店、書報亭和超市中，這些地方就是我們要重點拓展的渠道終端。”
在于奮飛看來，連連科技的核心競爭力在于兩點：一是遍布消費者身邊的零售網(wǎng)點，令用戶可以方便地支付日常雜費�！霸诤贾莸闹鞒菂^(qū)每100米到500米就有我們的合作店”；另一個核心競爭力便是IT系統(tǒng)。連連科技基于移動支付這個企業(yè)核心業(yè)務，將IT平臺分為兩層架構：底層是核心賬務平臺，包括賬號、賬務、清算、支付等系統(tǒng)，這個平臺與各大銀行進行了對接，得以實現(xiàn)實時結算。當用戶在渠道終端用現(xiàn)金支付、店主通過手機內置的移動支付系統(tǒng)發(fā)送操作信息后，連連科技的系統(tǒng)會立即從店主預付費賬戶里進行實時結算。
在連連科技的IT底層架構之上，是各種業(yè)務系統(tǒng)，包括機票訂購系統(tǒng)、游戲卡系統(tǒng)、移動收費系統(tǒng)、代收電費系統(tǒng)等，這些業(yè)務系統(tǒng)不僅與底層的賬務平臺相聯(lián)，也與各相關企業(yè)的IT系統(tǒng)對接。當連連科技代收費后，會通過這些系統(tǒng)與各合作伙伴結賬分成。
連連科技的整個IT平臺都與移動運營商緊緊綁定，通過短信進行支付操作和確認。盡管連連科技也提供網(wǎng)上支付平臺，但是線下的現(xiàn)金支付卻占據(jù)了90%以上的銷售額。
在渠道管理上，IT也幫助連連科技將幾乎沒有IT含量的40萬家終端合作伙伴納入他們的管理軌道�！坝捎谒麄兪峭ㄟ^手機進行實時結算，因此我們的后臺能清楚知道哪些渠道合作伙伴更有價值，在新業(yè)務方面將與他們進行更多的合作�！�
盡管連連科技的商業(yè)模式與IT系統(tǒng)為其拓展新業(yè)務開啟了極大的空間，企業(yè)業(yè)績也直線上升，但是不可否認的是，連連科技仍然需要逾越一些瓶頸，才會具有更大的生命力。
首先，連連科技的業(yè)務模式是完全建立在第三方小額支付的基礎上，而國內目前并沒有給第三方支付服務商發(fā)放金融牌照，因為該如何定位、管理第三方支付，在政策層面仍有爭議，因此國家的相關政策可以說是連連科技的一個“隱患”。
其次，是連連科技的運營模式是否能在異地復制成功。盡管連連科技在其發(fā)源地浙江省大獲成功，并進入了國內11個省，但是除了廣東和山東兩省外，它在其他地方的業(yè)務拓展僅是淺嘗輒止。目前，除了在杭州外，連連科技距離其“每100米至500米就要有我們的網(wǎng)點”的目標相差甚遠。此外，移動支付的門檻在于企業(yè)與運營商的合作關系，而在中國目前的電信市場格局下，各省移動運營商都有著獨立投資權，它們與合作方的合作條件各不相同，這就意味著連連科技需要一個地方一個地方地“攻下”各地移動運營商。
另外，連連科技的價值鏈上游僅有一家移動運營商，其商業(yè)模式又緊密依附于運營商。對此，于奮飛的看法是，“當我們的用戶基數(shù)足夠龐大后，我們與運營商合作的黏度會更高。”目前，連連科技占據(jù)了杭州80%以上的移動收費市場便是一個明證。如果連連科技在外地市場也能復制在杭州的發(fā)展，移動運營商就難以輕易對它說“不”。
個成員的利益空間都被放大�！耙苿舆\營商給我們的充值卡成本價更低，由于我們渠道層級少，因此終端渠道商的利潤也比傳統(tǒng)渠道高�！庇趭^飛說。最為重要的是，在規(guī)模效應和無中間層級的渠道架構下，連連科技自身也能獲得更高的利潤空間。
《IT經(jīng)理世界》雜志
