作為中國的新移動運營商，要想在競爭已經(jīng)很激烈的移動市場謀求一席之地，必須認真研究和評估中國移動通信市場的發(fā)展特點，分析自身與老移動運營商相比的優(yōu)勢，把握自身在移動通信市場中的目標市場，制定出可行的市場策略，為進入市場作好充分準備。

(1)中國移動通信市場的發(fā)展特點

　　 目前，我國移動通信市場呈現(xiàn)以下特點：一是近幾年語音業(yè)務(wù)仍是競爭的主要焦點。中國移動的現(xiàn)有用戶和潛在用戶主要消費的仍是語音業(yè)務(wù)，全球移動運營商80％以上的收入也來自語音業(yè)務(wù)。顯然，3G牌照發(fā)放后，移動語音業(yè)務(wù)將是新老移動運營商競爭的焦點。二是移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是未來移動通信業(yè)務(wù)收入的新亮點。三是移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在一些地區(qū)競爭非常激烈。

(2)新移動運營商的目標市場定位

　　 我國新移動運營商的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在：3G成本低、語音質(zhì)量高；可以實現(xiàn)與固定業(yè)務(wù)的捆綁銷售；傳輸網(wǎng)資源豐富可以充分利用；擁有大量的大客戶資源，并且與他們建立了良好的關(guān)系。

　　 新移動運營商的劣勢主要表現(xiàn)在：建網(wǎng)初期的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量難以與現(xiàn)有的運營商相比；中國移動和中國聯(lián)通在移動通信領(lǐng)域的品牌已經(jīng)樹立，新運營商需要一個重新確立品牌的過程，這過程中要投入大量人力、物力和財力，而且短期內(nèi)難以獲得明顯效果；新的移動運營商由于在地域上的實力不均勻，無法建立全國高覆蓋和高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)，在全程全網(wǎng)方面處于劣勢，缺乏移動業(yè)務(wù)的運營管理經(jīng)驗。因此，新移動運營商的目標市場應(yīng)是對價格敏感的普通大眾和保守人士以及非常喜歡時尚的娛樂業(yè)務(wù)的青年人，并且要通過與固定捆綁業(yè)務(wù)爭取高端用戶。

(3)新移動運營商的市場戰(zhàn)略

　　 第一，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。即采取合理的漸進的建網(wǎng)方式，降低建網(wǎng)成本�；�站是無線網(wǎng)絡(luò)部署中最為靈活的單位，其價值占網(wǎng)絡(luò)設(shè)備總投資的60%以上。截至2004年底，全國的GSM和CDMA基站數(shù)超過30萬臺；如果重新建設(shè)一個同樣規(guī)模的3G基站群，大概需要150～160億元。因此，3G基站的部署一定要通過資源的共享，包括站址、機房、配套設(shè)施、室內(nèi)綜合布線系統(tǒng)等，以實現(xiàn)節(jié)約成本、減少重復(fù)建設(shè)的目的。目前，通過運用集成數(shù)字功放技術(shù)可大大提高基站的集成度和穩(wěn)定性。集成度的提高，帶來了基站占地面積縮小和可容納信道數(shù)的增多；通過分布式基站，可以解決基站共址的問題、節(jié)省大量的基站部署時間和空間。對于語音業(yè)務(wù)，必須在開始就提供全面的覆蓋，而對于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，開始只應(yīng)在大城市業(yè)務(wù)密集地區(qū)提供，以后逐漸擴大覆蓋范圍。即必須以大覆蓋、小容量的方式起步，進行大規(guī)模的全面覆蓋的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，先以全面的覆蓋保證語音業(yè)務(wù)的能力，然后再根據(jù)用戶數(shù)量增長以及業(yè)務(wù)種類和數(shù)據(jù)速率變化的情況，逐步加大網(wǎng)絡(luò)的容量，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的布局和結(jié)構(gòu)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)的性能。這就可在提高網(wǎng)絡(luò)利用率的同時減少總體建設(shè)成本。采用外包服務(wù)，降低運營成本。應(yīng)研究和設(shè)計服務(wù)流程，詳細考慮服務(wù)中的哪些部分適合外包，適合外包的盡量外包，使運營商更加專注于自己的主營業(yè)務(wù)，如客戶關(guān)系、開發(fā)新市場和適應(yīng)新變化等。應(yīng)利用國家優(yōu)惠政策和成本優(yōu)勢，制定有效的價格策略。聯(lián)合價值鏈上的提供商，提供價格低廉的終端和服務(wù)。

　　 第二，差異化策略。一是將優(yōu)勢的固定業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)打包提供差異化的電信產(chǎn)品，如降低網(wǎng)內(nèi)的固話和移動電話之間的通信資費，消費一定的移動業(yè)務(wù)贈送一定時間的寬帶業(yè)務(wù)等。二是在目標市場上推出差異化極其鮮明的品牌。

2.適時做好相關(guān)工作

(1)做好3G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

　　 做好網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃工作，將規(guī)劃工作看成是一項系統(tǒng)工程，做好每一層面網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，考慮不同層面之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)性，為3G的健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　 第一，做好預(yù)測工作。首先要做好預(yù)測，并探索其新方法；其次要拓展業(yè)務(wù)預(yù)測的深度和寬度，進行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的主要分類預(yù)測和流量分布預(yù)測，有條件時預(yù)測應(yīng)從區(qū)域落實到站點或小區(qū)。終端定制的規(guī)模和業(yè)務(wù)功能以及新業(yè)務(wù)平臺的建設(shè)應(yīng)成為規(guī)劃的重要組成部分。

　　 第二，構(gòu)建業(yè)務(wù)量基本模型，如愛爾蘭C模型、坎貝爾模型和坎貝爾修正模型，在運營中進行修正找到符合實際的模型。

　　 第三，做好無線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。除了CIQ（覆蓋、容量、成本、質(zhì)量）的建網(wǎng)平衡目標外，還要滿足邊緣接入概率和關(guān)鍵指標。我國3G多制式的技術(shù)發(fā)展路線，形成了包括2G和PHS網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的3G規(guī)劃應(yīng)是協(xié)調(diào)性規(guī)劃，即防止多系統(tǒng)間的干擾和降低導(dǎo)頻污染干擾，成為首要問題。解決的途徑包括選準站點、天饋設(shè)計、參數(shù)調(diào)整、RRU射頻拉遠技術(shù)等。應(yīng)通過對多種策略的梳理比較，選擇“一次規(guī)劃、一步到位”或“一次規(guī)劃、逐步實現(xiàn)”，來適應(yīng)不同網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、不同覆蓋地域的要求。

　　 第四，做好核心網(wǎng)和承載傳輸網(wǎng)規(guī)劃。核心網(wǎng)絡(luò)應(yīng)選擇有利于平滑演進的技術(shù)版本，如WCDMA選擇R4，并在可能時提前引入高版本的部分業(yè)務(wù)功能。核心網(wǎng)應(yīng)區(qū)分CS域、PS域等分別進行規(guī)劃，對主要接口如（In-CS、In-PS、Gn、Gi、Nb、Nc等）搭建業(yè)務(wù)模型，建立互聯(lián)互通業(yè)務(wù)模型，完成流量計算和接口設(shè)計，以后結(jié)合實際運營數(shù)據(jù)逐步修正模型，得到更符合實際的規(guī)劃。在具體核心網(wǎng)設(shè)備規(guī)劃時，對于可以升級利用的設(shè)備要考慮如何升級、何時升級，對于新建設(shè)備要符合核心網(wǎng)設(shè)備的發(fā)展趨勢。傳輸網(wǎng)絡(luò)將分析傳輸接入點的業(yè)務(wù)需求，將接入網(wǎng)的大帶寬需求與骨干網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)一起考慮，超前性建設(shè)，避免采取逐次添油式的建設(shè)。網(wǎng)元的承載網(wǎng)選擇何種技術(shù)需要綜合考慮，但采用多業(yè)務(wù)傳輸平臺（MSTP）可靈活適應(yīng)TDM、ATM或IP Over SDH等方式，結(jié)合ASON等技術(shù)組網(wǎng)，顯示了向IP方向發(fā)展的良好前景。

　　 第五，做好經(jīng)濟技術(shù)一體化規(guī)劃。3G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃必須成為可實施的效益型規(guī)劃，基于用戶市場和業(yè)務(wù)市場競爭進行詳細分析，給出可信的有關(guān)業(yè)務(wù)收入，完成投資回收期、財務(wù)內(nèi)部收益率、凈現(xiàn)值等指標的評價，成為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃最重要的組成部分。

(2)建設(shè)3G業(yè)務(wù)運營支撐系統(tǒng)

　　 在3G時代，從技術(shù)特性而言，3G業(yè)務(wù)體現(xiàn)出移動性、個性化、多媒體和高速接入等主要特征；對于用戶而言，在3G時代手機將不再只是通信終端，而是一個具有多功能、多用途的信息娛樂終端；對于合作伙伴而言，3G業(yè)務(wù)為現(xiàn)有合作伙伴帶來了更大的發(fā)展機會和空間，同時行業(yè)融合的加劇將引入許多來自其他行業(yè)的合作伙伴，各方面在整個3G價值鏈中發(fā)揮自己的作用，從而獲取合理的收益。因此，對于3G業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，要具備相對復(fù)雜的價格體系與靈活的打包方式、對用戶行為的精確跟蹤和分析、與各方合作伙伴的復(fù)雜結(jié)算體系。3G引入后的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（BSS）要增加對客戶資料的統(tǒng)一管理和個性化服務(wù)的支持；增強的計費和結(jié)算模型支持更加實時的業(yè)務(wù)處理；增加對用戶終端設(shè)備的管理；增加對產(chǎn)品生命周期的管理；增加對業(yè)務(wù)遷移和業(yè)務(wù)漫游的支持；增加對合作伙伴內(nèi)容管理的支持；增強對流程管理和合作伙伴接口管理；增強對安全與隱私的支持。

　　 當然也要建設(shè)與3G相適應(yīng)的運營支撐系統(tǒng)。應(yīng)以國際先進電信企業(yè)的業(yè)務(wù)流程為指導(dǎo)，打破部門之間的壁壘，將跨部門的業(yè)務(wù)活動以流程的方式連接起來，并提供強大的支撐：系統(tǒng)應(yīng)該能適應(yīng)業(yè)務(wù)處理和服務(wù)提供的要求，能應(yīng)對市場的快速變化；具備快速的業(yè)務(wù)開發(fā)能力、靈活的業(yè)務(wù)組合和服務(wù)捆綁能力、便捷的流程實現(xiàn)和調(diào)整能力、強大的商業(yè)智能和自我學(xué)習(xí)與完善的能力，以滿足基于市場細分的差異化經(jīng)營和服務(wù)要求，推動服務(wù)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新。系統(tǒng)應(yīng)充分支持產(chǎn)業(yè)價值鏈和服務(wù)供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)，不僅支持企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)活動，同時與SP等建立“雙贏”的結(jié)算和管理模式，打通價值鏈的上、下游流程。系統(tǒng)應(yīng)引入多種分析工具、模擬軟件和學(xué)習(xí)軟件，能實現(xiàn)對主要市場要素變化的計算機模擬，為市場經(jīng)營和決策人員制訂客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭等策略進行科學(xué)、準確、及時的定量分析，提升市場營銷活動的針對性和及時性；系統(tǒng)應(yīng)能通過即席查詢、預(yù)定義報表、聯(lián)機分析處理、數(shù)據(jù)挖掘等手段實現(xiàn)面向主題的業(yè)務(wù)智能；應(yīng)能成為業(yè)務(wù)決策者專業(yè)的咨詢顧問。

(3)關(guān)注3G業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

　　 第一，室內(nèi)覆蓋。實現(xiàn)廣覆蓋是移動通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的目標之一。由于室內(nèi)用戶分布密度一般大于室外用戶兩倍以上，高價值商務(wù)客戶主要集中在室內(nèi)，室內(nèi)靜止用戶更有可能使用3G豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。因此，專家預(yù)計，未來3G業(yè)務(wù)中將有90%的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生在室內(nèi)。因此要保證網(wǎng)絡(luò)良好的室內(nèi)覆蓋，提高服務(wù)等級，以利發(fā)展客戶。

　　 首先，室內(nèi)是用戶需求較為集中的區(qū)域，完善室內(nèi)覆蓋意義重大。室內(nèi)是移動通信網(wǎng)絡(luò)為用戶提供高質(zhì)量、高容量的通信業(yè)務(wù)的重要區(qū)域。3G移動業(yè)務(wù)的潛在市場會在以下幾類重點區(qū)域：密集的城區(qū)，包括市中心、商業(yè)區(qū)、公司等；熱鬧的場所和休閑區(qū)域，包括機場、商業(yè)區(qū)、賓館等；宏蜂窩覆蓋不到的場所，如隧道、地鐵、地下區(qū)域等。3G為終端用戶提供了許多新的業(yè)務(wù)，包括視頻電話、視頻流、游戲、MMS、E-mail、Web等，這些新業(yè)務(wù)更容易在室內(nèi)應(yīng)用，而且要求更高的網(wǎng)絡(luò)容量和QoS保證。只有完善室內(nèi)覆蓋，擴大覆蓋區(qū)域，提供更大的網(wǎng)絡(luò)容量，才能吸引更多的用戶，產(chǎn)生更大的通信業(yè)務(wù)和服務(wù)消費量，提高回報率。室內(nèi)站點比室外站點建設(shè)更容易、更快速，不存在室外站點需要面對來自鄰區(qū)電磁環(huán)境干擾的問題。完善室內(nèi)覆蓋可以減少對宏蜂窩基站的投資，擴大宏蜂窩基站的覆蓋范圍。用室內(nèi)小區(qū)提供容量，在目標建筑物中提供無縫隙覆蓋，可以減少室外站負荷，同時室內(nèi)用戶可以獲得高質(zhì)量的服務(wù)。按照有關(guān)要求，在密集城區(qū)，建筑物室內(nèi)3G覆蓋一般要求達到信號質(zhì)量標準的區(qū)域應(yīng)大于95%。3G室內(nèi)覆蓋，需要解決多系統(tǒng)室內(nèi)覆蓋的問題，即2G/3G/WLAN。這就要對多系統(tǒng)室內(nèi)覆蓋進行整體規(guī)劃并重點考慮共存干擾問題、器件共用及相關(guān)要求，哪些無源、有源器件能夠共用，哪些必須新增，要對共用器件提出相應(yīng)的技術(shù)要求，同時要處理好共用時不同系統(tǒng)覆蓋范圍不一致的問題。做好3G室內(nèi)覆蓋規(guī)劃，包括多種解決方案選擇、信號源選擇、是否需要DAS以及天線點個數(shù)、直放站如何使用以及室內(nèi)外同/異頻選擇等。還要做好3G室內(nèi)覆蓋的優(yōu)化問題，包括室內(nèi)外干擾控制、室內(nèi)外切換等。

　　 第二，運營模式。要打造“綜合接入平臺”運營模式，才能支撐3G業(yè)務(wù)發(fā)展。一是眾多的增值業(yè)務(wù)在用戶細分后的用戶群小，運營商難以全部包辦；二是移動業(yè)務(wù)的多變性和短生命周期性逐漸顯現(xiàn)，運營商無力投入到所有業(yè)務(wù)的開發(fā)、生成和提供。因此，開放自己的平臺提供給SP等更富有靈活提供業(yè)務(wù)能力的第三方是必然選擇。運營商面對眾多的3G應(yīng)用應(yīng)遵循的原則是，在向大眾市場提供基本數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，與眾多的內(nèi)容提供商全面合作，提供豐富應(yīng)用，甚至在定制信息、移動支付、音樂下載等領(lǐng)域?qū)⒅鲗?dǎo)權(quán)交給這些提供商。升級完善計費、客服等運營支撐系統(tǒng)，逐步建立起集中的用戶數(shù)據(jù)庫，更好地掌握用戶資源、了解客戶需求，從根本上抓住用戶資源。運營商應(yīng)成為一個平臺提供商，向SP提供業(yè)務(wù)生成、發(fā)布、計費、業(yè)務(wù)聚集平臺，成為產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，增強自己的核心競爭力。

3.移動與固定業(yè)務(wù)應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展

(1) 固定通信是未來朝陽產(chǎn)業(yè)

　　 目前，很多人認為移動通信對傳統(tǒng)固定通信的替代是發(fā)展的必然，但如果從電信業(yè)未來長遠發(fā)展要求和我國當前電信市場發(fā)展狀況來看，也不盡然，理由如下：

　　 ①固定通信是未來朝陽產(chǎn)業(yè)。一是數(shù)據(jù)多媒體業(yè)務(wù)正以高速度增長，其在當前電信業(yè)務(wù)中所占比重不斷提高，未來通信業(yè)務(wù)將形成以數(shù)據(jù)多媒體業(yè)務(wù)為主體、語音業(yè)務(wù)為補充的業(yè)務(wù)格局；二是移動通信技術(shù)的帶寬終究無法與固定通信網(wǎng)相媲美，難以替代固定通信而獨自成為未來信息通信時代的主力軍。從這一意義上說，固定通信是電信業(yè)適應(yīng)未來信息化需求的朝陽產(chǎn)業(yè)。

　　 ②固定通信對我國信息和網(wǎng)絡(luò)安全的作用無可替代。通信歷來對國家主權(quán)、信息、網(wǎng)絡(luò)安全具有重要作用，在信息化時代這一作用更為突出。移動通信由于其通信路由的開放性和易受外界環(huán)境影響的特性，使其在信息和網(wǎng)絡(luò)安全方面遠遠趕不上固定通信。

　　 ③固定通信依然是我國電信普遍服務(wù)的主要手段。長期以來，固定電語一直是各國電信普遍服務(wù)的主要目標。由于歷史原因，在大量已實現(xiàn)普遍服務(wù)的地區(qū)，固定通信依然比采用其它手段更為經(jīng)濟可行，也更適應(yīng)未來信息通信業(yè)務(wù)普及的要求。

　　 總之，固定和移動通信一樣，是未來朝陽產(chǎn)業(yè)，必須加以鞏固和加強。

(2) 加速固網(wǎng)智能化

　　 促進移動與固定業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的當務(wù)之急是加速固網(wǎng)智能化。當前，我國固網(wǎng)智能化工作已經(jīng)取得了階段性成果。在全面提升固網(wǎng)智能化水平、增加增值業(yè)務(wù)提供能力、加快業(yè)務(wù)開通速度、實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)集中管理、提升網(wǎng)絡(luò)基于客戶的運營能力以及提高用戶服務(wù)質(zhì)量方面有了顯著提高，為網(wǎng)絡(luò)演進奠定了基礎(chǔ)。從固網(wǎng)智能化的核心思想來看，號碼代表著用戶，是固網(wǎng)運營商向用戶提供服務(wù)的紐帶和載體，而號碼與交換機的分離是用戶享受多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的基礎(chǔ)。此外引入全網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)屬性的集中數(shù)據(jù)庫，屏蔽端局業(yè)務(wù)屬性的差異，可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速開放、全網(wǎng)覆蓋。固網(wǎng)智能化主要解決了幾個方面的問題：智能網(wǎng)業(yè)務(wù)觸發(fā)，尤其是被叫用戶屬性觸發(fā)的問題；用戶數(shù)據(jù)和行為分析能力不足的問題；PSTN向軟交換發(fā)展后的業(yè)務(wù)融合問題。實施固網(wǎng)智能化之后，通過全網(wǎng)集中的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)業(yè)務(wù)屬性與端局的分離，不僅有效地解決了目前固定電語網(wǎng)上無法大規(guī)模推廣基于用戶屬性觸發(fā)類業(yè)務(wù)的問題，而且由于屏蔽了大量端局層面業(yè)務(wù)特性，也使得向全網(wǎng)用戶快速推廣智能新業(yè)務(wù)成為可能。固網(wǎng)智能化引入后，固網(wǎng)可以為后臺運營分析提供充足的分析數(shù)據(jù)，有利于市場部門根據(jù)運營分析資料適時推出新的業(yè)務(wù)組合。固網(wǎng)智能化還給固網(wǎng)運營商的推廣運營帶來本質(zhì)上的改變；網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，維護力量將會更加集中，電信網(wǎng)絡(luò)維護成本得到降低；與小靈通結(jié)合提供了融合業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)固定運營商的優(yōu)勢，推動小靈通業(yè)務(wù)在一段時間內(nèi)的健康持續(xù)發(fā)展；固網(wǎng)智能化清晰合理的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，便于今后全網(wǎng)實現(xiàn)與NGN的融合發(fā)展，并且能以較低的成本實現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)與PSTN的互聯(lián)互通和業(yè)務(wù)融合；培養(yǎng)客戶忠誠度，從全網(wǎng)來說，固網(wǎng)智能化能夠通過多種業(yè)務(wù)幫助運營商留住最終用戶，并提升用戶的ARPU。固網(wǎng)智能化使固網(wǎng)運營商實現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)增值，將PSTN與PHS網(wǎng)絡(luò)、IP網(wǎng)絡(luò)等有機融合，同時還可為向NGN平滑演進奠定基礎(chǔ)。而且，固網(wǎng)智能化用戶屬性與交換設(shè)備分離的組網(wǎng)思路，使得PSTN和PHS乃至NGN/3G網(wǎng)絡(luò)在業(yè)務(wù)層面上的融合成為可能，是實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理和網(wǎng)絡(luò)融合的重要手段。

（３）關(guān)注固網(wǎng)移動融合

　　 固網(wǎng)與移動網(wǎng)絡(luò)融合是未來的發(fā)展趨勢，對此應(yīng)予以關(guān)注。IMS技術(shù)將真正實現(xiàn)固網(wǎng)與移動網(wǎng)絡(luò)的融合，實現(xiàn)端到端的IP多媒體通信，電信業(yè)務(wù)將真正以網(wǎng)絡(luò)為中心向以用戶為中心的業(yè)務(wù)演進，中國電信要以業(yè)務(wù)為核心進行FMC推廣，以提高競爭力。

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