話務市場同質(zhì)競爭嚴重
　　同質(zhì)競爭也好，異質(zhì)競爭也罷，各運營商關(guān)注的焦點都集中在大話務量、高附加值的客戶身上，“撇脂”效應明顯。ＩＰ超市／話吧這一新生事物對話務量經(jīng)營與競爭的作用日益突出，猶如網(wǎng)吧之于寬帶接入與應用業(yè)務發(fā)展�；蛑鲃�，或被迫，各家對于搞“普惠制”、打價格戰(zhàn)、全員營銷等“運動”、“突擊”發(fā)展方式駕輕就熟，樂此不疲；局部地區(qū)的電信業(yè)務發(fā)展已掉入增量不增收的泥潭，這顯然不是大家愿意看到的結(jié)果。于是，捆綁銷售、組合營銷等話務量經(jīng)營方式行情看漲。
　　筆者以為，電信話務量經(jīng)營工作的關(guān)鍵還是要在創(chuàng)新上下功夫，包括體制創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、支撐創(chuàng)新，擺脫混戰(zhàn)，按照收入最大化、效益最優(yōu)化、成本可控化的目標要求，緊緊把握復雜多變的市場競爭形勢，話務量經(jīng)營工作走創(chuàng)新增值之路，方能取得實質(zhì)性的突破，實實在在地提升ＡＲＰＵ、增加現(xiàn)金流。
目前話務市場競爭特點

1. 業(yè)務支撐系統(tǒng)缺乏應有的靈活性。建議應對現(xiàn)有的業(yè)務系統(tǒng)進行改造和整合，真正實現(xiàn)各系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)和資源共享，同時要求支撐部門的技術(shù)人員參與到新系統(tǒng)的研發(fā)過程，從而加深對新系統(tǒng)的了解和應用、維護能力。只有這樣，才能為前端提供有效的、靈活的支撐，才能解決業(yè)務組合營銷遇到用戶資料無法共享的問題。


2. 缺乏新產(chǎn)品開發(fā)的有效機制。各本地網(wǎng)對市場的熟悉程度較高，但技術(shù)和研發(fā)力量相對薄弱，而且普遍缺乏包裝、運作產(chǎn)品品牌的能力。中國電信應充分發(fā)揮各地市公司的特點，根據(jù)地市公司提出的研發(fā)需求，及時組織力量開展研發(fā)工作，并承擔新產(chǎn)品的品牌運作的主要責任。


3. 話務營銷的整體性較差。目前，一些主要競爭性的業(yè)務，不能從集團公司或省公司的角度統(tǒng)一開展營銷活動。因此，集團或省公司應逐步介入話務市場的競爭，通過經(jīng)驗交流、推廣等方式加強話務量營銷工作的協(xié)調(diào)性和一致性。

主要應對策略與建議

實施“創(chuàng)新”戰(zhàn)略，發(fā)掘新市場，激發(fā)新需求。

　　從話務競爭的現(xiàn)狀來看，當前市場競爭的形式主要在于價格，而中國電信的優(yōu)勢在于企業(yè)整體的人才和技術(shù)優(yōu)勢。為此，要十分注意通過發(fā)現(xiàn)市場的空白點，并通過業(yè)務和產(chǎn)品創(chuàng)新來占領(lǐng)市場空白點，從而不斷拓展企業(yè)話務收入來源，進一步贏得市場競爭的主動、逐步擺脫價格競爭的泥潭。
　　話務量營銷的關(guān)鍵是要在方便用戶使用上下功夫，要進一步挖掘潛力，可以發(fā)展一些行業(yè)性、關(guān)系性的代理，使我們的渠道更加豐富；大力發(fā)展電信增值業(yè)務，從而有效利用電信資源、帶動接入層業(yè)務、擴大最終用戶對通信服務的需求、增加用戶數(shù)與用戶使用量。

實施“組合”戰(zhàn)略，積極實施產(chǎn)品包裝組合與捆綁銷售。

　　要用好捆綁銷售與組合營銷，一是產(chǎn)品組合，中國電信的優(yōu)勢在于產(chǎn)品豐富，可以將用戶已用業(yè)務與其將用的業(yè)務進行組合從而提高其退出成本，并可以適當優(yōu)惠；二是內(nèi)部流程上的組合，將前臺、１００００號得到的用戶需求信息及時轉(zhuǎn)移至客戶經(jīng)理，形成流程，充分利用渠道優(yōu)勢，從而加強營銷針對性、降低成本。

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