行業(yè)用戶在電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)收入中占有非常重要的地位，盡管用戶數(shù)量少，但ARPU值很高。從世界水平來看，行業(yè)大客戶在客戶數(shù)量上不到1%，但給電信運(yùn)營(yíng)商帶來的通信業(yè)務(wù)收入占總收入的31%，給電信運(yùn)營(yíng)商帶來的通信業(yè)務(wù)利潤(rùn)占總利潤(rùn)的37%。因此，在我國(guó)面對(duì)普通消費(fèi)者的電信業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，電信運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備提供商、系統(tǒng)集成商開始加大對(duì)行業(yè)用戶的拓展力度、開發(fā)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)、為某一行業(yè)的企業(yè)提供適合該行業(yè)特點(diǎn)的解決方案等。
行業(yè)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大
2003年，我國(guó)行業(yè)用戶電信業(yè)務(wù)年收入達(dá)到645億元，占電信業(yè)務(wù)總收入的14%。而在世界范圍內(nèi)，行業(yè)用戶的通信業(yè)務(wù)收入要占占總收入的31%，客戶數(shù)量占電信業(yè)務(wù)用戶總規(guī)模的0.92%；息稅前業(yè)務(wù)利潤(rùn)占總利潤(rùn)的37%。因此，我國(guó)行業(yè)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?br />
圖1 行業(yè)用戶、中小企業(yè)、個(gè)人用戶的數(shù)量和業(yè)務(wù)收入對(duì)比情況
數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，08
賽迪顧問為國(guó)內(nèi)各地的大型電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了廣泛和深入的行業(yè)用戶調(diào)查研究，在行業(yè)電信應(yīng)用領(lǐng)域積累了豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)行業(yè)用戶的潛在需求研究中，最重要的一點(diǎn)是仔細(xì)辨別行業(yè)用戶的普遍特點(diǎn)和企業(yè)個(gè)性，詳細(xì)了解行業(yè)用戶的各項(xiàng)需求，為其量身定制電信業(yè)務(wù)解決方案。
比如，賽迪顧問將某行業(yè)的行業(yè)用戶分為價(jià)格追逐型、價(jià)格偏移型、性能偏移型、性能追逐型；以及共享客戶、獨(dú)占客戶、潛在客戶。其中，對(duì)于性能偏移型客戶，電信運(yùn)營(yíng)商首先要保證性能的穩(wěn)定型和高效性，另外，針對(duì)性能偏移型客戶的特點(diǎn)，可以適當(dāng)提供關(guān)鍵電信業(yè)務(wù)(或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供的電信業(yè)務(wù))的價(jià)格、降低非關(guān)鍵業(yè)務(wù)(或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供、且質(zhì)量能夠滿足客戶需求的電信業(yè)務(wù))的價(jià)格，這樣在保證電信收入不變或略有提高的基礎(chǔ)上，能提高這種類型客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
總之，我國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商在開拓行業(yè)用戶市場(chǎng)時(shí)，一方面需要了解該行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和基本業(yè)務(wù)流程，另一方面要了解這些特點(diǎn)導(dǎo)致的電信業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)，然后根據(jù)某一類型企業(yè)的特點(diǎn)制定相應(yīng)產(chǎn)品組合、價(jià)格和性能組合等。只有深度挖掘行業(yè)用戶的潛在電信需求，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)和先機(jī)。
