>>東進(jìn)技術(shù)

　　作為CTI行業(yè)新生代中堅(jiān)力量，深圳東進(jìn)技術(shù)在營銷思路上進(jìn)行了大膽的嘗試，希望通過渠道改革來提升競爭力，帶動(dòng)自身進(jìn)一步地發(fā)展，其最重要的舉措之一就是放棄直銷而轉(zhuǎn)向分銷。這在國內(nèi)CTI市場尚屬首次，盡管這樣給自己動(dòng)“手術(shù)”無異于第一次吃螃蟹，但就目前情況來看，這種革新很可能為東進(jìn)帶來脫胎換骨的變化。

　　和IT產(chǎn)業(yè)的其他領(lǐng)域一樣，語音卡同樣屬于高新技術(shù)產(chǎn)品。但由于它只是一個(gè)CTI領(lǐng)域的核心部件，它需要系統(tǒng)集成商針對(duì)最終用戶的實(shí)際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應(yīng)用。這就使整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成了一個(gè)金字塔形的格局——廠商數(shù)量少，且國內(nèi)廠商多采用直銷方式，主要集中在中、低端產(chǎn)品領(lǐng)域；系統(tǒng)集成商眾多，大多都“各自為戰(zhàn)”，合作意識(shí)較弱，重復(fù)開發(fā)多，產(chǎn)品在技術(shù)、應(yīng)用規(guī)模上無法取得突破性進(jìn)展，常常激發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。

　　由于在規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的發(fā)展上都達(dá)到了一定的高度，因此目前東進(jìn)技術(shù)要做的，就是要放棄走直銷的傳統(tǒng)老路，回歸高科技產(chǎn)業(yè)的核心——技術(shù)本位，這能為它覓得重要的發(fā)展契機(jī)——建立產(chǎn)業(yè)鏈核心地位，實(shí)現(xiàn)品牌與市場的雙重放大。

　　通常，跨國品牌商家大都采用分銷模式，目的就是要集中精力保持一流的技術(shù)開發(fā)、一流的產(chǎn)品研發(fā)、一流的品牌推廣能力，不設(shè)固定的生產(chǎn)基地，不在銷售細(xì)節(jié)上過多操心，給渠道相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，以及由此所帶來的渠道銷售商在企業(yè)運(yùn)營發(fā)展能力上的提升，以帶動(dòng)各地經(jīng)銷商的積極性并培養(yǎng)他們的忠誠度。這樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)被事實(shí)證明是科學(xué)、合乎現(xiàn)代化經(jīng)營邏輯并適合跨國經(jīng)營的。顯然，東進(jìn)技術(shù)希望走這樣的路子。

　　回歸技術(shù)本位，首先便要解決營銷方面的問題，在深思熟慮后，基于分銷架構(gòu)的應(yīng)用營銷便順利出爐了——東進(jìn)將在技術(shù)、應(yīng)用上深挖用戶需求并給經(jīng)銷商支持，而把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商。從實(shí)施的效果上看，這樣做一方面節(jié)省了東進(jìn)自身銷售人手的投入，另一方面又增強(qiáng)了渠道的吞吐能力，大大提高了效率。另外，這還將給東進(jìn)帶來更具戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)化——“勢”的變化——帶動(dòng)經(jīng)銷商壯大東進(jìn)陣線，形成規(guī)�；�效應(yīng)。

　　不能回避這樣一個(gè)商業(yè)常識(shí)——付出是謀求更大的回報(bào)，不管對(duì)東進(jìn)技術(shù)還是對(duì)經(jīng)銷商來說，這都是一樣。在實(shí)施分銷模式后，東進(jìn)技術(shù)將完全把渠道的“蛋糕”和盤托出，同時(shí)在商務(wù)、技術(shù)支持、宣傳等方面進(jìn)行投入，并更多地給經(jīng)銷商以各種支持。而回報(bào)就是建立一個(gè)以東進(jìn)技術(shù)為核心的產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈，促進(jìn)各方的良性互動(dòng)，形成多方共贏，進(jìn)一步增強(qiáng)東進(jìn)的市場競爭力。

　　目前，東進(jìn)技術(shù)的渠道改革計(jì)劃已經(jīng)進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段——渠道“燎原行動(dòng)”階段，這是東進(jìn)技術(shù)繼宣布由直銷轉(zhuǎn)分銷后，對(duì)全國包括北京、上海、深圳、成都、杭州在內(nèi)絕大部分大中城市的分銷渠道采取的實(shí)質(zhì)性戰(zhàn)略部署，旨在通過長期、持續(xù)的實(shí)踐培訓(xùn)，從銷售管理、銷售技巧、商務(wù)管理、產(chǎn)品技術(shù)、客戶管理等方面提升東進(jìn)技術(shù)分銷商自身的造血能力，以便分銷渠道能夠順利接過一直以來都由東進(jìn)技術(shù)自己管理的終端用戶以及系統(tǒng)集成商。同時(shí)，深挖客戶應(yīng)用潛力，幫助東進(jìn)技術(shù)完成直銷到分銷的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，也使分銷商自身能夠最好地把握機(jī)會(huì)，與東進(jìn)技術(shù)一起將語音卡市場 “蛋糕”做大。

　　由于東進(jìn)技術(shù)內(nèi)部具有豐富的技術(shù)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)積累的高級(jí)人員的言傳身教，各地經(jīng)銷商的銷售人員，在 “傳幫帶”似的培訓(xùn)后，已經(jīng)可以順利接過東進(jìn)技術(shù)的“槍”了，“在接受東進(jìn)技術(shù)專家的培訓(xùn)后，我們的業(yè)務(wù)水平和信心都達(dá)到了空前的高度，至于和東進(jìn)合作的前景，我和我的同事們都非常樂觀”，一位經(jīng)銷商的銷售人員在接受培訓(xùn)后如是說。

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