在2001年中國的運營商跑馬圈地時LAN接入方式紅極一時，ADSL被認為是一種過渡技術而倍受冷落，但在實際使用中，由于可維護性、可管理性和計費功能較差和受用戶發(fā)展規(guī)模的制約，LAN接入方式遭遇失敗，ADSL接入方式脫穎而出，受到市場的青睞。進入2002年，中國電信被一分為二后，具有豐富銅線資源的新電信和新網(wǎng)通均把ADSL作為主要業(yè)務來拓展。在各大運營商的推動下，ADSL業(yè)務在全國的發(fā)展態(tài)勢迅猛，出現(xiàn)了"井噴"行情：在2002年一年的時間內(nèi)，全國就發(fā)展ADSL用戶200多萬戶，其中新電信160多萬戶，新網(wǎng)通40多萬戶。到2002年底，全國ADSL用戶達到300萬戶；2003年，中國ADSL的發(fā)展速度更加驚人，前1~6月平均每月增長近50萬戶，預計到年底ADSL用戶將達到800多萬戶。新網(wǎng)通在2002年底的工作會上曾將2003年ADSL的發(fā)展目標定為100萬戶，可是僅僅半年時間就完成了這個任務，于是新網(wǎng)通又把目標調(diào)整到300萬戶。日前，新電信完成了280萬線ADSL局端設備的集中采購，新網(wǎng)通也進行了230萬線的采購。這些采購行為足以說明運營商對ADSL寄予的厚望和大力發(fā)展的決心，也能從中預見到ADSL神奇的發(fā)展速度。
　　目前，ADSL在各地的發(fā)展并不均衡，大城市和經(jīng)濟發(fā)達的省份發(fā)展速度可觀。2003年6月，廣東電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過80萬戶，年底突破100萬戶不成問題；上海電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過50萬戶，年底突破80萬戶不成問題；浙江電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過50萬戶，年底突破80萬戶不成問題；江蘇電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過30萬戶，年底突破50萬戶不成問題；福建電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過20萬戶，年底突破40萬戶不成問題。新網(wǎng)通的情況也比較理想，2003年6月，北京通信、河南通信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)分別接近20萬戶，年底有望突破40；山東通信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過30萬戶，年底有望突破50；河北通信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過15萬戶，年底有望突破30萬戶。
　2．中國ADSL市場前景廣闊
　　中國的固定電話用戶數(shù)已經(jīng)突破2億戶，挖掘現(xiàn)有網(wǎng)絡潛力和增加業(yè)務收入成為新電信和新網(wǎng)通的當務之急，ADSL的諸多優(yōu)點解決了運營商的這些燃眉之急。第一、ADSL實現(xiàn)了用戶上網(wǎng)與打電話互不干涉的功能，它的上網(wǎng)不交電話費的特點深受用戶的青睞；第二、ADSL業(yè)務開通簡單，用戶端只需要加裝CPE設備即可，用戶維護和管理非常簡單，有利于快速開拓業(yè)務；第三、ADSL能大大提高上網(wǎng)速度，而資費也隨著接入用戶數(shù)的增加和電信運營商的成本降低而不斷下降；第四、CPE產(chǎn)品的性能不斷提高、價格不斷降低；第五、ADSL的產(chǎn)業(yè)鏈基本形成，網(wǎng)上證券、網(wǎng)上銀行、視頻點播、網(wǎng)絡游戲等業(yè)務日益豐富，用戶使用這些業(yè)務的積極性大大提高。從2002年開始，運營商就下功夫推動ADSL的發(fā)展。新電信在2002年8月開始了"寬帶極速之旅"，并首次把寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的建設放在首要位置，先后打造了"Vnet互聯(lián)星空"等業(yè)務品牌。新網(wǎng)通在全國范圍內(nèi)開展了名為"寬帶中國"、"九州在線"的業(yè)務推廣活動。鐵通公司也在2003年的發(fā)展計劃中把寬帶業(yè)務的發(fā)展列為各項工作的重中之重。目前開通ADSL的用戶數(shù)占總數(shù)的比例不到4%，普及率還很低，說明市場處于剛剛啟動階段，還有巨大的發(fā)展空間。
　　從我國上網(wǎng)人群的調(diào)查結(jié)果也能預見出ADSL的誘人發(fā)展前景。第十二次CNNIC調(diào)查顯示：中國已經(jīng)擁有上網(wǎng)用戶6800萬戶，其中使用撥號方式上網(wǎng)的用戶數(shù)為4501萬戶，使用ISDN方式上網(wǎng)的用戶數(shù)為490萬戶，使用寬帶方式上網(wǎng)的用戶數(shù)為980萬戶。隨著中國寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的逐步成熟，內(nèi)容豐富的寬帶業(yè)務將會吸引更多的寬帶用戶，這4501萬戶的撥號用戶最終將成為寬帶用戶。光這些數(shù)量就足以令人激動，何況中國的上網(wǎng)用戶總數(shù)還在以千萬戶級的數(shù)量增長，幾年以后，中國的寬帶用戶數(shù)量將可能達到或超過5000萬戶，這是一個十分令人振奮的數(shù)字。ADSL是目前主要的寬帶接入方式，從上述數(shù)據(jù)可以看出，中國的ADSL市場前景廣闊，這也為ADSL Modem（CPE）廠商帶來很好的商機。
　　3．CPE廠商搶灘ADSL市場
　　今后幾年，中國每年新增的ADSL用戶至少有300萬戶，作為ADSL用戶終端設備的CPE產(chǎn)品的需求量將超過300萬個。以每臺CPE產(chǎn)品300元計算，市場將產(chǎn)生9億元的大"蛋糕"。這塊誘人的"蛋糕"將吸引更多的企業(yè)加入到這個市場。目前，搶灘中國CPE市場的企業(yè)有50多家，這些廠商可分為3類，第一類是傳統(tǒng)的電信設備制造商，如中興通訊、上海貝爾阿爾卡特、華為、烽火通信、UT斯達康等，這些企業(yè)同時生產(chǎn)ADSL系統(tǒng)設備和終端設備，有豐富的通訊設備制造經(jīng)驗和良好的客戶關系，它們的產(chǎn)品占據(jù)50%以上的市場。第二類是電腦或網(wǎng)絡設備生產(chǎn)廠家，如實達、華碩、TCL、D-Link、全向科技等，這些企業(yè)擁有豐富的電腦Modem生產(chǎn)經(jīng)驗和銷售渠道優(yōu)勢。第三類是一些新進入的企業(yè)，它們擁有較低的生產(chǎn)成本優(yōu)勢。由于CPE產(chǎn)品的技術壁壘比較低，還不斷有新的企業(yè)加入到這個生產(chǎn)隊伍來，以分享ADSL這個大"蛋糕"。隨著寬帶產(chǎn)業(yè)的商機凸現(xiàn)，這些企業(yè)必將想盡各種辦法搶占市場份額，競爭將更加激烈。面對激烈的市場競爭，企業(yè)如何贏得運營商的青睞，從而占領更多的市場份額，成為至關重要的問題。
　　二、 設備制造商如何得到運營商拋的繡球？
　　一般來說，產(chǎn)品的安全性和穩(wěn)定性好是運營商的最愛，良好的性能價格比、品牌形象、售后服務是企業(yè)中標的3大法寶。
　　1．運營商的需求知多少？
　　按規(guī)定，廠商的CPE產(chǎn)品在獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)許可證（今后還需要通過3C認證）后，還必須通過運營商的網(wǎng)絡測試，符合各運營商自己的企業(yè)標準，才能得到投標資格。各個運營商為了對接入本地網(wǎng)的ADSL CPE設備進行規(guī)范，保證用戶ADSL業(yè)務的順利開通和使用，避免不必要的業(yè)務障礙和造成用戶設備、局端設備的損壞，提高運營商整體服務水平和網(wǎng)絡運行效率，他們都制定了詳細的標準，廠商的CPE產(chǎn)品必須符合這些標準。一般情況下，各運營商的ADSL標準對CPE產(chǎn)品的基本要求范圍相同，但具體性能指標和某些功能會有差異，要根據(jù)各地運營商網(wǎng)絡資源的實際情況來確定。目前，運營商對CPE產(chǎn)品的基本要求包括以下幾個方面。
　　（1）環(huán)境方面，包括供電要求、溫度要求、濕度要求、大氣壓要求、電磁兼容性要求、安全性要求等用戶端通信設備的常規(guī)要求。
　　CPE生產(chǎn)廠商一定要重視運營商的這些標準和要求，還要了解不同運營商的需求差別，以便有的放矢，生產(chǎn)出符合運營商需求的產(chǎn)品。
　　在產(chǎn)品的技術和性能指標相近的情況下，運營商會重點關注產(chǎn)品的品牌形象、企業(yè)實力、售后服務能力、與運營商的合作關系等。CPE產(chǎn)品作為一個大眾消費品，產(chǎn)品品牌形象是運營商和最終用戶共同關注的問題，也是影響運營商購買的重要因素。如今的電信運營商已經(jīng)走出了"唯技術先進為美"的時代，更加重視與設備制造商的戰(zhàn)略合作，他們不但要求企業(yè)提供合格的產(chǎn)品，還要求企業(yè)在今后的網(wǎng)絡升級、業(yè)務提供、新業(yè)務開發(fā)等方面得到企業(yè)的及時反應，能夠?qū)崿F(xiàn)在線升級的CPE產(chǎn)品將具有更多的競爭優(yōu)勢。
　　CPE生產(chǎn)廠商的企業(yè)實力、產(chǎn)品的市場占有率是運營商采購時重點考慮的因素。如果CPE生產(chǎn)廠商沒有足夠的實力持續(xù)發(fā)展，那么在經(jīng)過幾年的市場競爭洗禮后，這些廠商就可能已經(jīng)被淘汰或沒有能力繼續(xù)提供服務，這會對運營商的業(yè)務發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。目前，運營商為了抓緊時間發(fā)展業(yè)務，對CPE產(chǎn)品的采購主要采用框架協(xié)議的方式，每個省公司或較大市公司會選擇5~10個廠家作為CPE產(chǎn)品的供應商
　　2．設備制造商：我拿什么奉獻給您，我的客戶？
　　目前，多數(shù)運營商采用框架協(xié)議的形式采購CPE產(chǎn)品，一個省一般會選擇5~10家供應商，以后的擴容都會采購這些被選中企業(yè)的產(chǎn)品。因此，CPE生產(chǎn)廠商在某個市場的產(chǎn)品銷售就像種地一樣，需要經(jīng)歷播種、培育、收獲的過程。CPE生產(chǎn)廠商必須與運營商進行良好的溝通和了解，獲得運營商的信任，尤其是那些沒有電信設備生產(chǎn)背景的企業(yè)更要了解和重視這個特點。CPE生產(chǎn)廠商在初次進入一個新市場會很難，必須要在產(chǎn)品、銷售、服務等各個環(huán)節(jié)上下工夫，重視在當?shù)厥袌龅?圈地"和"種地"。
　　為運營商提供品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品是CPE廠商必須做到的。網(wǎng)絡質(zhì)量是運營商的生命，是影響服務等級的最重要因素。CPE廠商的產(chǎn)品必須在各運營商的網(wǎng)絡經(jīng)過各種試驗后才有可能進入當?shù)厥袌�。運營商的ADSL網(wǎng)絡發(fā)展是一個持續(xù)的過程，對CPE產(chǎn)品的采購也不是一次性行為。CPE廠商必須盡最大努力保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能有絲毫的僥幸心理。在產(chǎn)品的售前和售后服務方面，CPE廠商不僅要滿足運營商的所有需求，還要有自己的特色，與其他競爭對手有所不同。
　　為運營商提供價格低廉的產(chǎn)品是CPE廠商取勝的關鍵。目前的固網(wǎng)運營商正處在競爭的漩渦中，不再像以前那樣單純追求技術的先進性而忽視了產(chǎn)品的價格，對業(yè)務的投入產(chǎn)出比非常敏感，對CPE產(chǎn)品的價格很在意。運營商購買CPE產(chǎn)品時往往以一個統(tǒng)一的價格成交。CPE廠商必須努力降低產(chǎn)品成本才能獲得更多的利潤。
　　除了在產(chǎn)品性能、成本等方面滿足運營商的需求外，CPE廠商應該在產(chǎn)品發(fā)展方向上進行創(chuàng)新，比如將CPE產(chǎn)品內(nèi)置在電腦中，像聲卡、網(wǎng)卡那樣作為電腦的基本配置，使電腦也能增加一個賣點，也使CPE產(chǎn)品的購買、安裝和使用更簡單、方便。

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