3Com北亞區(qū)總裁鄧元鋆與本報總編輯劉九如對話
計算機世界記者吳萍
信息化大潮下，企業(yè)網(wǎng)建設(shè)出現(xiàn)新的變革。基于需求變化，眾多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商在調(diào)整戰(zhàn)略，積極出擊：3Com、Cisco等國際著名企業(yè)開始向市場中下層俯探，而新崛起的國
調(diào)整在于大膽取舍
劉九如：總體而言，當前的IT產(chǎn)業(yè)仍處于調(diào)整變革之中，3Com前兩年也對業(yè)務(wù)進行過比較大的調(diào)整，雖然各企業(yè)面對不同情況有不同的調(diào)整方略，但這其中有沒有一些規(guī)律性的東西值得關(guān)注？調(diào)整變革之后，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)會出現(xiàn)哪些新的變化？
鄧元鋆：我手頭正好有一張表，我仔細琢磨這張表，有很多感受。這是一份今年過去10個月主要網(wǎng)絡(luò)廠商在Nasdaq的股票變化曲線表，從股票走勢上看，幾乎所有主流網(wǎng)絡(luò)廠商的股票都在縮水，大部分廠商都不到原市值的20%了，有的甚至只剩10%還不到，而惟一一家超過去年的是3Com公司，大概是原市值的110%。這張表至少從一個角度說明一些情況，那就是這些網(wǎng)絡(luò)廠商確實在進行業(yè)務(wù)調(diào)整，而且調(diào)整影響到了股票的變化。具體分析這些廠商，調(diào)整的主要原因大致有兩個：一個是電信業(yè)的普遍下滑使很多過去在這個領(lǐng)域投資很大的網(wǎng)絡(luò)公司一時間很難走出困境，必須尋找新的突破點；二是很多公司去年都沒有實現(xiàn)預(yù)期，需要重新整理業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。這些調(diào)整表現(xiàn)在股市上就是股票波動。
3Com的股票相對要穩(wěn)定些，這是因為我們早在兩年前就進行了業(yè)務(wù)調(diào)整，果斷地把電信業(yè)務(wù)獨立出去，成立了CommWorks公司，并且終止了部分缺乏市場前景的廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)，集中精力做企業(yè)網(wǎng)。因此，一方面我們很快走出了電信的“陰影”，另一方面由于甩掉了一些包袱，方向很明確，企業(yè)發(fā)展的步伐更加穩(wěn)健。這一年來我們的現(xiàn)金回流非常好，有14個億的現(xiàn)金可以隨時動用，在市場投入及研發(fā)上都掌握了一定的主動權(quán)，了解美國今年的專利發(fā)放，我們的專利數(shù)量在全球到美國申請專利的公司中排名第80，超過其他網(wǎng)絡(luò)廠商。以3Com為例來看，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)適時調(diào)整是非常必要的。
劉九如：但是企業(yè)調(diào)整變革也是有風險的。根據(jù)你對市場的判斷以及3Com的調(diào)整經(jīng)驗，你認為什么樣的調(diào)整是健康的？什么樣的調(diào)整會使企業(yè)陷入困境？經(jīng)過這一輪調(diào)整，網(wǎng)絡(luò)界會不會重新洗牌，促使有的企業(yè)崛起，有的企業(yè)消亡？
鄧元鋆:調(diào)整確實有風險，有些企業(yè)因為調(diào)整而獲得新生，也有一些企業(yè)因為不當?shù)恼{(diào)整而陷入困境。這兩年我們在做業(yè)務(wù)調(diào)整時也在總結(jié)經(jīng)驗，我覺得有一點很重要，那就是善于取舍，放棄那些沒有價值或不能帶來效益的業(yè)務(wù)，專注于自己的特長。在這個過程中，誰做得果斷，誰就能獲得先機；誰一直猶豫不決，當斷不斷，誰就會陷入困境。所以3Com在對業(yè)務(wù)進行調(diào)整時，對全盤業(yè)務(wù)進行了細分式分析，那些現(xiàn)金回流快，同時又具有核心競爭力的業(yè)務(wù)，我們堅持下來了，比如交換機、網(wǎng)絡(luò)語音、無線局域網(wǎng)業(yè)務(wù)等；而那些投入與收入不成正比的業(yè)務(wù)我們則果斷放棄了，如廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)等。這其中我們的一個原則就是，保持現(xiàn)金回流快的業(yè)務(wù)，因為現(xiàn)金流關(guān)乎一個企業(yè)的生死存亡。
當然，放棄一項業(yè)務(wù)很難，不僅關(guān)系到公司的人員變動，還會影響公司的情緒及市場的評價等，但在整體市場環(huán)境不景氣的情況下，變革是必須的，是別無選擇的。
劉九如：3Com公司為什么要放棄廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)？對于交換機業(yè)務(wù)而言，我注意到介入的廠商也非常多，在這個領(lǐng)域里，究竟什么樣的企業(yè)會獲得最終的成功？
鄧元鋆:放棄廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)是因為我們覺得廣域網(wǎng)是絕對不應(yīng)該去做的，因為隨著互聯(lián)網(wǎng)和VPN技術(shù)的發(fā)展，這個市場本身的增長速度已經(jīng)慢下來了，沒有掌握核心技術(shù)的廠商如果至今仍陷其中，肯定會有危險。
至于主流交換機，確實現(xiàn)在有很多廠商都在做，市場本身并不需要這么多人一轟而上，最終總會有人被淘汰。我覺得從用戶的角度而言，有幾個方面必須有保證：一是技術(shù)，二是產(chǎn)品的性能價格比，三是服務(wù)。在這三個方面必須都有自己的特色和專長，企業(yè)才會被用戶認可。要蒙住用戶越來越精明的眼睛是不太可能的，產(chǎn)業(yè)發(fā)展有自己的規(guī)律，只有那些可以在特定領(lǐng)域里做到前兩三名的企業(yè)，才能生存下去。
主動把握三個機會
劉九如：市場在變化，用戶的需求在變化，這無疑給廠商提出了巨大挑戰(zhàn)，但它同時也會為廠商帶來很多創(chuàng)新的機會。3Com如何理解當今網(wǎng)絡(luò)市場各種變化產(chǎn)生的新機會？未來在中國市場，3Com瞄準的增長點是什么？
鄧元鋆:我認為全球網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展呈現(xiàn)出三個新方向。一是安全性。這其中包括整體網(wǎng)絡(luò)的可靠性，如防止病毒入侵、應(yīng)對突發(fā)事件、防止人為破壞等，因此，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商必須投入大量資源和精力加強產(chǎn)品的安全性。3Com的所有產(chǎn)品在研發(fā)時，就做到了每一層都有安全保障，甚至于我們有些產(chǎn)品還把安全保護功能放置到網(wǎng)卡上，只有這樣，我們才能讓用戶買得放心，用得放心。
二是無線需求。雖然無線需求目前在中國還不算旺盛，但已經(jīng)有很多成熟的無線應(yīng)用涌現(xiàn)出來，這不單單是指手機的運用。全球在無線應(yīng)用方面增長很快，比如在韓國舉行的2002年世界杯足球賽，觀眾只要手拿一個PDA，就可以隨時隨地上網(wǎng)了解比賽情況。我相信到2008年中國舉行奧運會時，無線應(yīng)用一定會比韓國的世界杯賽還要好。3Com在這方面投入很大，目前已經(jīng)參與了一些中國大型無線網(wǎng)絡(luò)項目的建設(shè)。
三是統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)。雖然在中國談統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有好多年了，但我認為目前來講，中國在這方面還處于起步階段。其實三網(wǎng)合一并不能馬上實現(xiàn)，走在前面的首先應(yīng)該是話音與數(shù)據(jù)的合一，這種合一是目前的應(yīng)用最需要的。在美國，話音與數(shù)據(jù)的結(jié)合已經(jīng)比比皆是，IP網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用幾乎全面代替了傳統(tǒng)的PBS網(wǎng)，我相信，中國很快也會這樣。目前在中國非常流行的呼叫中心，就是典型的聲音與數(shù)據(jù)合并應(yīng)用的案例。3Com做數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很久，而在話音網(wǎng)絡(luò)方面，我們已經(jīng)得到美國市場的認可，在中國，這一點應(yīng)該成為3Com未來的一個非常大的增長點。
中國的用戶這兩年在需求方面發(fā)生了很大的變化，從前幾年“什么都要最好的”，到現(xiàn)在變得更實際、更懂得要回報了。他們在買產(chǎn)品時會考慮付出是不是值得，同時，他們的應(yīng)用水平也有了很大提高。所以，3Com順應(yīng)這種變化，把“簡單易用”的策略提升為“創(chuàng)新致用”，產(chǎn)品和方案不僅要具備創(chuàng)新技術(shù)，易于使用和維護，還要實用，即為用戶提供更好的性能價格比，更高的回報率。相信我們在“創(chuàng)新致用”新策略指導下，在中國市場會獲得更大的增長。
劉九如:網(wǎng)絡(luò)市場走出互聯(lián)網(wǎng)泡沫的陰影要向更深一層發(fā)展，就在于推動應(yīng)用。那么，今年中國信息化建設(shè)應(yīng)該為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用帶來了新的價值，作為業(yè)內(nèi)人士，你覺得在中國的信息化熱潮中，哪些新的機會值得網(wǎng)絡(luò)廠商把握？
鄧元鋆:雖然大家都說互聯(lián)網(wǎng)是個泡沫，但互聯(lián)網(wǎng)引起的革命卻從未停止過，它對產(chǎn)業(yè)的影響絕不會因為股票下跌、一些企業(yè)死亡就消失，互聯(lián)網(wǎng)正在從政府辦公、企業(yè)經(jīng)營、教育發(fā)展、個人生活等各個方面“E化”著這個社會。別的不說，只說E-Management(電子化管理)就對現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展有很重要的作用，企業(yè)管理者不僅可以通過電子化系統(tǒng)如CRM等隨時隨地了解本企業(yè)的經(jīng)營狀況、市場活動效果以及既定目標的實現(xiàn)程度，還可以了解到競爭對手的動向。以前企業(yè)管理者在做市場決定時靠的多半是個人的經(jīng)驗和判斷，現(xiàn)在則可以加上清晰的數(shù)據(jù)參考，做出更準確、更有依據(jù)性、更具可操作性的決定。其他行業(yè)也是一樣，比如教育行業(yè)的校校通工程，網(wǎng)絡(luò)廠商就有很多事情可以做，除了參與政府投資的項目外，還可以開發(fā)其他相關(guān)應(yīng)用，如多媒體教材等。
中國的信息化建設(shè)，其實許多都是基于互聯(lián)網(wǎng)而延伸的，所不同的是，人們的視點已經(jīng)不是幾個門戶網(wǎng)站，而是瞄準了如何幫助企業(yè)進行信息處理，進而幫助企業(yè)提升管理。相對來說，中國信息化建設(shè)為IT廠商提供了巨大的發(fā)展空間。提供合適的產(chǎn)品技術(shù)和方案，努力適應(yīng)用戶的需求，我們有可能贏得前所未有的新商機。
用戶追求高性價比
劉九如：3Com將業(yè)務(wù)核心集中到企業(yè)網(wǎng)，并開始關(guān)注中小企業(yè)交換機市場，效果如何呢？3Com中國業(yè)務(wù)這兩年來還在哪些方面作了調(diào)整？
鄧元鋆:我們上一個財年(截至今年6月份)在中國的業(yè)績確實做得不錯，這主要得益于我們的幾項調(diào)整：一是產(chǎn)品上突出強調(diào)性能價格比的提升。去年我們不僅推出了幾款品質(zhì)好、價格低的第4層交換機，而且對已有產(chǎn)品的價格也進行了調(diào)整，其中4400 SE百兆交換機價格下調(diào)了近20%，這為銷量的提升起到了很大的推動作用。
二是渠道調(diào)整。我們不僅對全國的分銷商隊伍進行了重新梳理，分出金、銀、銅三個級別區(qū)別對待，而且還建立了NSI體系，提升了對大客戶服務(wù)的專業(yè)性。同時為了穩(wěn)定價格體系，我們?nèi)嫒∠艘郧耙恢睂嵭械奶貎r機機制，免去了分銷商在價格體系上的“后顧之憂”。這些措施使我們的渠道優(yōu)勢更為突出。
三是對行業(yè)客戶進行梳理，有目標地針對重點行業(yè)加強銷售力量，針對教育、政府、電信、石化、媒體、金融等過去一直專注的領(lǐng)域，設(shè)立了專門的銷售部門進行專業(yè)銷售與服務(wù)。
策略做得好，市場上很快就會有反饋。從去年6月到今年6月，我們的第4層交換機同比增長50%以上；中小企業(yè)桌面交換機市場實現(xiàn)了至少100%的增長，為下一年實現(xiàn)增長300%的目標打下了基礎(chǔ)；在教育行業(yè)我們贏得了大量的校校通項目；在電子政務(wù)領(lǐng)域，包括稅務(wù)、海關(guān)、鐵道、公安、金融等行業(yè)的電子政務(wù)應(yīng)用我們都有介入；無線應(yīng)用與制造業(yè)我們也闖出了自己的領(lǐng)地。這些業(yè)績使我們得到了總部的進一步關(guān)注。
劉九如:看來3Com的策略著重于在“性能價格比”上做文章，剛才你也提到你們的4400 SE交換機一下子降低價格的20%，業(yè)內(nèi)因此有人議論你們在挑起價格戰(zhàn)，對此你怎么看？交換機領(lǐng)域的價格戰(zhàn)還會打多久？
鄧元鋆:產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不是單靠價格就能把誰打死的時候了，打價格戰(zhàn)不會有什么好結(jié)果，也打不出好的業(yè)績。在用戶越來越精明的今天，降價必須要有一個先決條件，那就是技術(shù)支撐，就是產(chǎn)品的日益成熟和市場規(guī)模的日益壯大。降價是需要技術(shù)與質(zhì)量的提升做后盾的。
3Com一向的追求是給用戶提供性價比好的產(chǎn)品，讓用戶擁有最好的質(zhì)量與最好的回報率，從而與用戶建立長期的合作。我們希望在用戶心中，“3Com”代表的首先是質(zhì)量、是頂尖的技術(shù)、是高回報率。在中國市場，比我們價格更低的產(chǎn)品有，但我相信，當用戶整體考慮時，我們的優(yōu)勢仍然很明顯。當然，要發(fā)展中小企業(yè)市場，我們的價格也一定要做到更低，我們有這個條件，我們面對的是全球市場，量比別人大，成本自然要比別人低。我們的降價絕不會以降低質(zhì)量為代價，所以針對那些只看價格、不計算總體擁有成本的用戶，我們?nèi)匀粫x擇放棄。
我覺得，在任何行業(yè)里，價格都一定會成為競爭中的一個重要籌碼，但這并不意味著可以利用降價挑起惡性競爭。尤其在企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域，如果你不賺錢也要壓價格，那你一定活不長久。我們下調(diào)部分產(chǎn)品的價格，不是要殺死誰，而是因為我們的產(chǎn)品有降價的空間，下調(diào)價格后我們?nèi)杂猩婺芰Γ覀兊哪康氖且o用戶更好的回報。我個人認為，目前的企業(yè)網(wǎng)市場，雖然不能排除有些企業(yè)因財政狀況不好，為爭一時之利打價格戰(zhàn)的情況存在，但大多數(shù)企業(yè)還是很健康的。至于3Com會不會進一步下調(diào)產(chǎn)品價格，我想，如果我們找到了更好的技術(shù)，或者產(chǎn)品相關(guān)配件的價格降下來，我們還是會的。
加大投入扎根中國
劉九如：在3Com的全球業(yè)務(wù)體系中，中國業(yè)務(wù)處于什么位置？我聽說3Com全球總裁Bruce Claflin近期將訪問中國，他的到來對于3Com在中國市場的長遠投入和未來發(fā)展會產(chǎn)生哪些影響？
鄧元鋆:中國在3Com全球業(yè)務(wù)里排名第三，排在前兩名的是美國和英國。我們最近兩年在中國市場取得的業(yè)績得到了總部的肯定，近期全球總裁Bruce Claflin將到中國來，也是為了給我們更多的鼓勵。我前兩個月回總部時，總裁曾向我提出“中國業(yè)務(wù)最近幾年要翻兩三倍”的要求，這足以看出他對中國市場的信心。這次他來，我們會共同研究3Com在中國市場的下一步策略，在增加員工、加大投入、加強針對中國市場的產(chǎn)品研發(fā)以及制定特殊的價格策略方面我們都會進行深入探討�？梢钥隙ǖ氖�，中國市場目前已經(jīng)被3Com公司看做是全球最具增長實力的市場之一，我們今后在中國的業(yè)務(wù)也會更加具有本地化的色彩。
劉九如：你的“本地化色彩”有什么更具體的含義嗎？
鄧元鋆:坦率說，2000年以前的3Com對中國市場沒有什么概念，更談不上有什么專門針對中國市場的特殊政策。我相信總裁這次來訪，我們會專門針對中國市場的特點進行探討，我們在中國市場會做得更像中國本地的企業(yè)。比如說，我們首先會在人員結(jié)構(gòu)上作進一步調(diào)整，更多地聘用本地員工，我們已有計劃在明年一年增員30%以上；其次，今后我們的產(chǎn)品設(shè)計會更有針對性，會有意識地迎合中國本地的需求特點設(shè)計出只在中國市場銷售的產(chǎn)品，包括一些產(chǎn)品的定價也會是中國市場獨有的；再次，對于渠道我們也會進一步完善，加大與渠道合作伙伴間共生共贏的色彩。如果用一句話來概括，就是3Com要在中國市場深耕細作。
書生的韌勁
要給鄧元鋆“定性”，憑一次見面還真的很難，他不屬于性格外露的那種人。
在去3Com公司進行這次采訪之前，我上Google搜索了幾乎所有2000年以后媒體采寫鄧元鋆的文章，大都稱他“儒商”，說他“文質(zhì)彬彬，溫良恭儉讓”，但我與他見面并聆聽了他與劉九如總編的對話交流后，留下的鮮明印象卻是：鄧元鋆精明勝過謙恭，堅定多于文雅，一臉書生氣的背后透出一種強勢。
在與劉九如總編的交流中，鄧元鋆確實沒有像有些企業(yè)老總那樣夸夸其談、顯示出對付媒體游刃有余的老道來，而是用了兩份事先備好的資料：一份是過去十個月來全球主流網(wǎng)絡(luò)廠商在Nasdaq的股市曲線圖，用來說明全球網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢及3Com穩(wěn)定的市場表現(xiàn)，據(jù)說這是他自己做的。另一份也是他自己做的PPT文件打印文本，上面醒目地印著“E￣Government”、“E￣interprise”、“E￣learning and school”、“E￣lifestyle”四行字，這份文件是用來說明他所看到的互聯(lián)網(wǎng)帶來的產(chǎn)業(yè)新機會的。他在做這兩項說明時，就像在做學術(shù)論文，讓人明顯感覺到他處事的嚴謹和他學子的風范，同時他骨子里透出的那種書生的韌勁兒也躍然而出。
這讓我聯(lián)想到業(yè)內(nèi)的傳說，據(jù)說在2000年之前，3Com總部并沒有把中國市場放在眼里，在2001財年全球業(yè)務(wù)分拆、調(diào)整期間，停掉了很多在中國市場看來仍然不錯的業(yè)務(wù)。時任3Com中國區(qū)總裁的鄧元鋆在做了大量調(diào)查與論證的基礎(chǔ)上，毅然上書總裁Bruce Claflin，用大量事實與數(shù)據(jù)換回了總部對中國市場的額外支持。也就是靠他對中國市場的深入認知和發(fā)展趨勢的判斷以及他獨特的韌勁兒，中國市場現(xiàn)在在3Com公司擁有很多“特惠政策”，并已成為3Com全球業(yè)務(wù)三大重點之一，全球總裁Bruce Claflin最近還將親自來華視察并與中國本部的人員共同研究3Com中國策略，前后之變化是多么的巨大！
據(jù)說鄧元鋆前不久去3Com美國總部匯報工作時，總裁Bruce Claflin一見面就肯定了他在中國市場做出的業(yè)績，并樂觀地布置了下一步任務(wù)—實現(xiàn)增長2～3倍！看來，鄧元鋆身上的擔子不輕，怎么辦？據(jù)說這次鄧元鋆“故技重演”，他搜集了大量的資料，做了大量的調(diào)研，用大量的數(shù)據(jù)，向總部申明：“任務(wù)可以完成，但要政策支持！”，這些政策不僅包括投入支持、產(chǎn)品研發(fā)支持、增加人員支持，甚至還包括特殊的產(chǎn)品定價支持，3Com在中國要“徹底本地化”。
也許等到這些要求都落實了，鄧元鋆才真正迎來了在3Com大展雄才的機會吧！
