1． 成功應(yīng)用于銷售和市場(chǎng)的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)應(yīng)用軟件。（1990年）
在負(fù)責(zé)Oracle公司直效營銷部門時(shí)，Tom Siebel創(chuàng)造了CRM理論的原型，。這個(gè)稱為Oracle自動(dòng)化銷售信息系統(tǒng)（或OASIS）的軟件當(dāng)時(shí)被Telesales（內(nèi)向呼叫）與Telemarketing（外向呼叫）所采用。該關(guān)系數(shù)據(jù)庫應(yīng)用軟件圍繞銷售周期和每個(gè)銷售代理的潛在客戶渠道地位構(gòu)建了一個(gè)方便的動(dòng)態(tài)信息庫。
OASIS軟件幫助Oracle公司的關(guān)系數(shù)據(jù)庫取得了重大的市場(chǎng)突破，同時(shí)也是Oracle公司成為居主導(dǎo)地位的供應(yīng)商的關(guān)鍵。Oracle公司的成功在軟件公司中引起了廣泛的效仿。
客戶關(guān)系營銷
讓我們著重來看看我認(rèn)為與亞太地區(qū)讀者最相關(guān)的一些內(nèi)容：
1．CRM必須如何適應(yīng)在面對(duì)亞洲企業(yè)時(shí)所進(jìn)行的轉(zhuǎn)變?
a. 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)將個(gè)體效用及個(gè)體滿意度最大化。然而，隨著現(xiàn)今全球經(jīng)濟(jì)放緩，這種方式的問題已經(jīng)暴露出來了。迄今為止在西方將單個(gè)公司在本季度的利潤率最大化這種逐步建立起來方式，可能在亞洲這個(gè)更古老的社會(huì)里行不通了。在這里長期客戶關(guān)系更有根基，與在西方不同，他們贏得更大的尊重和價(jià)值。
b. CRM能否適應(yīng)中國人時(shí)代相傳的“關(guān)系” （或長期商業(yè)關(guān)系）一詞的概念?
2． 需要進(jìn)行培訓(xùn)：計(jì)算CLV（客戶終身價(jià)值）需要用到兩個(gè)方法，商業(yè)人士乃會(huì)計(jì)師們并非都對(duì)之非常熟悉。
a. 作業(yè)成本核算：一種使你可以準(zhǔn)確地計(jì)劃及操作各項(xiàng)支出的會(huì)計(jì)方法。
b. 風(fēng)險(xiǎn)分析：這涉及保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算方法。
3． 亞太地區(qū)的企業(yè)將如何運(yùn)作以包容這兩種商業(yè)模式：對(duì)西方客戶的西方模式以及對(duì)于本國及本地區(qū)客戶的東方模式。
Tom Siebel是居于領(lǐng)先地位的CRM軟件供應(yīng)商Siebel系統(tǒng)應(yīng)用公司的創(chuàng)始人及CEO。本文作者是第一款CRM原型應(yīng)用軟件OASIS的商業(yè)分析師，該軟件于1989年Oracle公司發(fā)布。
