你的需求，我的財(cái)富。蘋果俱樂(lè)部開拓電信服務(wù)新邊疆，迎來(lái)上億元服務(wù)市場(chǎng)。
它說(shuō)，目前在上海，很多非滬籍人士享受到的電信服務(wù)貴而不尊，更是不便，如果你愿意每月大致掏出200元左右的腰包，這些煩惱它是可以幫你消除掉的。
它估計(jì)，今天在上海大約有上百萬(wàn)臺(tái)港澳商人和來(lái)自美歐日的外籍人士的此類煩惱等著它去用商業(yè)之手撫平，同時(shí)把上億的收入裝進(jìn)口袋。以類似于私人電信管家面目出現(xiàn)的它許諾要為會(huì)員提供專享的 個(gè)人電信增值服務(wù)，全心為你解決各類電信及工作生活瑣事。
它叫“蘋果”，蘋果俱樂(lè)部。
“蘋果”是上海星佑通訊器材有限公司推出的一個(gè)電信增值業(yè)務(wù)方面的服務(wù)品牌，號(hào)稱是國(guó)內(nèi)首家“白金級(jí)通訊俱樂(lè)部”。星佑的兩個(gè)股東是上海富葉通訊公司和由新加坡人郭和平及兩個(gè)香港人組成的蘋果投資公司，持股比例分別為70％和30％。
被遺忘的群落
蘋果執(zhí)行總經(jīng)理郭和平為自己的目標(biāo)客戶描畫的標(biāo)準(zhǔn)像完全是一臉苦相。 他們沒(méi)有上海的戶籍，按照規(guī)定就不能在上海本地申請(qǐng)開通全球通移動(dòng)電話號(hào)碼，除非有本地人或公司為他提供擔(dān)保。
他只能使用易通卡，但市話費(fèi)用每分鐘就要比普通的全球通手機(jī)貴兩毛錢左右。如果是公司統(tǒng)一購(gòu)買的手機(jī)號(hào)碼，它實(shí)際上屬于公司而非個(gè)人，即使要打印一張電話帳單也都須在公司提供證明后才能如 愿。
這些人士往往在境外也擁有一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，在往返兩地之間時(shí)，常常需要不斷變換手機(jī)，聯(lián)絡(luò)起來(lái)很不方便。另外還有一個(gè)不大不小的難題，要辦理移動(dòng)電話的用戶注冊(cè)，必須要到中國(guó)移動(dòng)或中國(guó)聯(lián)通 的營(yíng)業(yè)廳去排隊(duì)，對(duì)惜時(shí)如金的他們來(lái)說(shuō)，其中的不便可想而知。郭和平認(rèn)為，這些問(wèn)題是中國(guó)電信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)格局下的客觀現(xiàn)實(shí)。中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)分為一級(jí)運(yùn)營(yíng)商和二級(jí)運(yùn)營(yíng)商兩類，前者包括中國(guó)電信、中 國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通等巨頭，提供的是基礎(chǔ)性的接入平臺(tái)服務(wù)，面向的是大眾消費(fèi)者。后者則是專注于一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)，提供的是小眾服務(wù)，這也是蘋果生存的土壤。他說(shuō)：“我們做的實(shí)際上是一個(gè)品牌 。我們服務(wù)的對(duì)象，就是那些沒(méi)有和無(wú)法被一級(jí)運(yùn)營(yíng)商貼切照顧到的人士，為他們提供個(gè)性化的增值服務(wù)。我們也可以從一級(jí)運(yùn)營(yíng)商那里代理通話時(shí)間，把我從他們那里拿到的折扣分一部分給我的客戶�！�
而像上面列舉的諸多不便，這些事情客戶交給蘋果就可以統(tǒng)統(tǒng)搞定了�！拔覀冇幸粋�(gè)渠道來(lái)代辦這些事情�！惫推秸f(shuō)，“我們有網(wǎng)站、呼叫中心和店面等三種方式來(lái)提供這些服務(wù)，我們的店面并不單 純是做成一個(gè)營(yíng)業(yè)廳，而是想做成一個(gè)小小的品牌店�！�
電信服務(wù)新邊疆
蘋果們通過(guò)擴(kuò)張對(duì)電信服務(wù)的傳統(tǒng)定義實(shí)際上擴(kuò)寬了業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的疆域。
蘋果市場(chǎng)策劃部的何芳援引香港橙子電訊的服務(wù)舉例說(shuō)，某太太的耳環(huán)掉了一只，她的先生希望為她再買到相配的一只新耳環(huán)但卻不得其門而入，于是就可以給Orange電訊的秘書臺(tái)打電話求助。
這實(shí)際上已經(jīng)和一些星級(jí)酒店的“金鑰匙”有些相似了：只要在一定條件范圍內(nèi)，客人的任何需求都會(huì)被“金鑰匙”盡最大努力給予滿足。
在郭和平眼里，最初打開市場(chǎng)之門的魔杖正是這樣一些個(gè)性化的增值服務(wù)。因?yàn)樗臐撛诳蛻舸蠖嗍且恍┦謾C(jī)24小時(shí)開通的空中飛人，并不在乎通話費(fèi)用，需要的是配套服務(wù)，包括簡(jiǎn)便的通訊申請(qǐng)，解決開會(huì)時(shí)接聽電話等一些瑣碎的事情。當(dāng)然還有比較省錢的使用方案，使用到了一定的量后會(huì)有一些折扣給他，到香港或海外去不需要兩個(gè)手機(jī)就可以直接接聽國(guó)內(nèi)的電話，這樣較之原來(lái)的轉(zhuǎn)移呼叫起碼要便宜一半或更多，撥打IP電話時(shí)按一個(gè)接入號(hào)就行了，不必像原來(lái)那樣必須撥一大堆號(hào)碼才能接通，等等等等。
任何增值業(yè)務(wù)都是離不開一定平臺(tái)的。蘋果的平臺(tái)是上海富葉通訊，富葉在上海是做BP機(jī)業(yè)務(wù)起家的，擁有時(shí)代尋呼這一全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，還有呼叫中心、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)等幾乎所有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)在上海地區(qū)的牌照，是 一家目前正在往通訊方面發(fā)展的二級(jí)運(yùn)營(yíng)商�！拔覀�?cè)诟蝗~平臺(tái)上提供增值服務(wù)，一是通訊技術(shù)上的增值服務(wù)，一是生活素質(zhì)方面的增值服務(wù)�！惫推秸f(shuō)，“后者的內(nèi)容主要是由自己開發(fā)，或者由第三方 伙伴提供支持，而富葉的時(shí)代尋呼上面已經(jīng)有天氣預(yù)報(bào)和財(cái)經(jīng)信息等很多增值服務(wù)內(nèi)容了。”他表示，從純粹的業(yè)務(wù)策略角度看，蘋果和富葉之間的關(guān)系非常像是電訊盈科和香港電訊之間的關(guān)系：后者提供 電信基礎(chǔ)平臺(tái)，而前者則是在這個(gè)平臺(tái)上來(lái)執(zhí)行特定的市場(chǎng)策略與配套能力。所不同的是，電訊盈科收購(gòu)了香港電訊，而富葉則是蘋果的控股股東。此外，“我們與移動(dòng)和聯(lián)通還有一個(gè)特別的配合�！惫� 平說(shuō)。
而今天作為蘋果首要參照目標(biāo)的，與其說(shuō)是電訊盈科，不如說(shuō)是在香港市場(chǎng)上光鮮動(dòng)人的Orange。Orange以前也是做增值服務(wù)起家的，今天已經(jīng)變成了一個(gè)運(yùn)營(yíng)商。不過(guò)郭和平堅(jiān)持認(rèn)為，蘋果并不完全是克隆Orange，它今天還只想做增值服務(wù)方面的品牌，因?yàn)槭袌?chǎng)目前需要這樣一個(gè)品牌，這個(gè)品牌是為高端配套的。而富葉基于自己的資源，也希望走出類似的一條路來(lái)。
未來(lái)數(shù)年每年10億從商業(yè)角度看，郭和平培育的寶貝目前還只是一只青蘋果。去年11月，蘋果發(fā)放了5萬(wàn)份的調(diào)研單，收回了2萬(wàn)份，現(xiàn)在正開始把他們逐步實(shí)現(xiàn)為用戶。
“目前在上海還只有幾百個(gè)客戶在使用這些增值業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀冞�沒(méi)有做促銷�！惫推浇忉屨f(shuō)，“為了給客戶提供更好的服務(wù)，我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)時(shí)對(duì)客戶的數(shù)量有一定的限制：一年的目標(biāo)是5萬(wàn)個(gè)，5 萬(wàn)個(gè)客戶應(yīng)該能夠打平，還能夠有賺�！逼渲械脑E竅在于如何搭配各種配套服務(wù)的組合，因?yàn)椴煌M合的利潤(rùn)空間是大不一樣的。
蘋果選擇從上海起步，一是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的容量大，足有100萬(wàn)潛在的客戶，而且這里也能夠接受新興概念和生意模式，有一個(gè)接近于國(guó)際性的基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)營(yíng)模式�！俺松虾�，廣州和北京是我們另 外關(guān)注的兩個(gè)最大的潛在市場(chǎng)�！惫推秸f(shuō)，“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，只要在幾個(gè)核心城市建立一個(gè)平臺(tái)，做好這個(gè)人群的增值服務(wù)就已經(jīng)可以了。我的利潤(rùn)不見得比電信他們更大，但對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了。”
盡管如此，他仍然堅(jiān)信，這只商業(yè)青蘋果可望在未來(lái)數(shù)年間迅速成熟為一只閃閃發(fā)光的金蘋果。這個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值或者商業(yè)容量究竟有多大？移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的SMS（短消息）業(yè)務(wù)則可以提供一個(gè)大致的參 照。今年春節(jié)期間SMS就有幾億條，光是在上海移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的提供商就有百多家，最好的一家最近一天就有十萬(wàn)多條短消息發(fā)送業(yè)務(wù)。郭和平說(shuō)：“我們將來(lái)很大的一塊業(yè)務(wù)肯定會(huì)在SMS和CDMA等平臺(tái)上面跑，夢(mèng)網(wǎng)就是一個(gè)很好的參照指標(biāo)。但如果單就話務(wù)而言，就很難說(shuō)了，因?yàn)檫@個(gè)量并不是很大�！�
他不厭其煩地提到的一個(gè)數(shù)字是，在上海至少有100萬(wàn)人需要這些服務(wù)。如果以5萬(wàn)人計(jì)，平均用在蘋果增值業(yè)務(wù)上的費(fèi)用每月為200元，每年就有上億的營(yíng)收。而蘋果的成本并不高，主要借助大股東富 葉閑置的平臺(tái)，它的成本主要是在市場(chǎng)策略和營(yíng)運(yùn)開支上面。“至于200元的價(jià)位，目前看來(lái)還是比較適中的�！�
另一個(gè)讓他感到樂(lè)觀的理由是，蘋果的產(chǎn)品線可以延伸到增值服務(wù)的很多方面。“我并不只是賣某個(gè)單一的產(chǎn)品，比如夢(mèng)網(wǎng)的SMS，我們的東西比較多，可以把它打成多種不同類型的包，然后制定出不 同的價(jià)格來(lái)�！惫推秸f(shuō)，“如果做得好，一兩年內(nèi)，在上海市場(chǎng)就應(yīng)該每年做到幾個(gè)億。BP機(jī)最高峰的時(shí)期，二級(jí)運(yùn)營(yíng)商的成績(jī)一年能夠達(dá)到10個(gè)億，這也是我的目標(biāo)�！�
獵鹿者們
如此肥美的一只商業(yè)之鹿注定將引發(fā)一場(chǎng)規(guī)模不小的圍獵。郭和平承認(rèn)，接下來(lái)，夢(mèng)網(wǎng)和一些大型網(wǎng)站等玩家都可能向電信增值服這一塊發(fā)展，這種可能性是存在的。
另一個(gè)主要威脅則來(lái)自海外，海外已經(jīng)出現(xiàn)了諸多增值服務(wù)尤其是移動(dòng)增值方面的著名品牌，比如新加坡的MOne、香港的橙子、電訊盈科（PCCW）和星期天（Sunday），此外還有IP和寬帶上網(wǎng)等方面的 獨(dú)立品牌，都對(duì)中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)有不小的興趣。按照WTO協(xié)議，今年在電信增值業(yè)務(wù)方面，國(guó)外的投資可以占到30％，而美國(guó)電報(bào)電話公司（AT＆T）與上海方面合資成立的信天更被各方視為一個(gè)運(yùn)作比較成 功的范例了。
相反，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)財(cái)雄勢(shì)大的中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通這三巨頭，威脅卻沒(méi)有想象的那么大。郭和平說(shuō)：“這些事情它們不見得會(huì)去做，因?yàn)檫@對(duì)于它們來(lái)說(shuō)花的工夫大但得到的利益較小。它們的方向是增加大眾化的客戶群，要做我們這類增值服務(wù)，就要投入一定資源。
比如我這5萬(wàn)個(gè)用戶，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就太小眾了，除非它也能夠變?yōu)槟撤N大眾性的東西。”
他說(shuō)：“我們這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，而且將會(huì)越來(lái)越激烈。 但是，跟風(fēng)者對(duì)我們的威脅也并不像人們想象的那么大�！币�?yàn)樘O果品牌的建立需要花費(fèi)足夠的時(shí)間，產(chǎn)品是可以抄襲的，但品牌的克隆就沒(méi)有那么容易了�！案�(jìng)爭(zhēng)肯定是會(huì)有的，但我們現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了最 高端的市場(chǎng)，有先入優(yōu)勢(shì)。”
郭和平說(shuō)，“而且電訊市場(chǎng)的運(yùn)作，后臺(tái)的支持也是很重要的，作為持股超過(guò)一半以上的大股東，富葉給了我們百分之百的支持，除非對(duì)手也有這樣好的后臺(tái)來(lái)支持，否則將很難勝出�！�
這位新加坡籍的經(jīng)理人相信，競(jìng)爭(zhēng)只是問(wèn)題的一方面，另一方面，各路玩家也將會(huì)逐漸形成業(yè)務(wù)方面的有效區(qū)隔，最終各得其所�！斑@就像是酒店一樣，有多種不同的星級(jí)劃分，把各種服務(wù)品質(zhì)和成本細(xì)分，以便區(qū)隔開來(lái)，讓客戶自己去選擇�！惫推秸f(shuō)。
目前在上海，很多非滬籍人士享受到的電信服務(wù)貴而不尊。
