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多媒體電話幫你籠絡高端客戶

2006/10/30

　　日前，許多寶馬公司客戶都收到了該公司贈送的禮品——智能多媒體電話機。當客戶打開這款智能多媒體電話機時，7英寸TFT65000彩色超大屏幕上就會顯示出寶馬公司的新車型，而當客戶使用該電話上網瀏覽、名片管理、發(fā)送短信和郵件等功能時，右側也會一直顯示寶馬新車型圖片，讓客戶直觀地感受到“寶馬”的魅力。這些圖片，客戶既顯示了身份，寶馬公司也得到了宣傳機會，一舉兩得。

　　據了解，被寶馬公司當做禮品贈送的這種電話機是北京平治東方科技有限公司研發(fā)的，屬于全球第一款多媒體通訊終端產品。該公司全國銷售部總經理周洋凱介紹，與傳統(tǒng)電話機相比，這款產品除了外觀上采用著名設計師設計的超大彩色屏幕外，可以支持寬帶上網、中文手寫輸入、群發(fā)短信、PDA功能、電子相冊、電子報紙、名片管理、數碼錄音留言等實用功能，讓客戶能夠更好地工作，提高工作效率，同時在一定程度上也彰顯顧客的身份和地位，成為高端精英人士的桌上新寵。

　　多媒體電話具有的廣告播放功能，使得該產品一面市就成為大公司向高端客戶贈送禮品的新選擇。周洋凱認為，一方面近幾年關于電話機沒有新型產品出現，該款產品面世沒有直接競爭對手；另一方面高端人群的需求卻越來越大，這款產品能夠及時滿足他們的需求。

盈利模式

資源比現金收入更重要

　　3280元！單單從上述這款新型智能多媒體電話機的功能上來看，就知道該產品零售價格肯定不菲。那么代理商能從中賺取多少利潤呢？

　　“首先要明確的是，代理商每銷售一臺產品，不僅能獲得現金收入，更多的是獲得資源�！备鶕苎髣P的理論，代理商銷售一臺產品，回報是多方面的：首先是直接的金錢回報——35%～50%的利潤空間�！袄麧櫬矢叩腿绱藨沂�，是因為進貨量越大，總部給予的折扣也越大�！逼浯�，更多的利益將是高端客戶資源的獲取�！耙�，80%的銷售都是靠后續(xù)購買而產生的。而能夠買得起這么貴產品的顧客都是高端用戶，他的消費能力可想而知�！绷硗�，根據銷售數量的不同而實行季度、年度的返利也是代理商總體利益中不可缺少的組成部分。

　　當然，能夠保證代理商獲得較大利潤的還有關鍵一點，該產品的銷售方式——直銷�！暗覀兒推胀ㄒ饬x上的直銷最大不同是我們不會陌生拜訪�！敝芙榻B，由于該產品主要針對人群是高端人群，所以單純做廣告宣傳很難達到銷售效果。經過成功的經驗證明，“DM直郵+電話營銷+人員推動”是目前最佳的銷售方式。

專家點評：

北京凡想人創(chuàng)業(yè)咨詢服務有限公司總經理、創(chuàng)業(yè)指導專家陳豐：

　　這種多媒體視頻電話在國外已經被很多消費者使用，在中國也一定會有市場。不過，“看看產品的零售價就知道消費群體不是老百姓，這一點作為創(chuàng)業(yè)者在選擇項目時要看清。”由于目標消費群體為小眾，銷售方式肯定不同于傳統(tǒng)銷售。創(chuàng)業(yè)投資者在選擇前一定要想好自己適合不適合長期經營，如果單純?yōu)榱溯^高的利潤而短期介入，最終結果將很難達到預期。

誠信觀察

保姆式培訓

　　“只要代理商能夠出錢出人，其他的事情都由總公司幫助代理商來做�！彪m然這種表達讓人感覺有點職業(yè)經理人或者托管的味道，但這種管理方式從1995年一直延續(xù)至今，甚至已經被國內某大學當做典型案例講解。

　　其秘密究竟在哪里呢？“從確定代理到正式經營，‘保姆式培訓’就是我們能夠保證代理商利益的法寶�！敝苎髣P介紹，這種培訓尤其重視細節(jié)，比如在DM直郵時，信封不是普通的信封，而是采取手寫信封的方式，內裝的函件除了產品介紹外還有一封手寫給顧客本人的信件等等。正式經營后，公司將自費安排相關區(qū)域經理駐地巡檢和實戰(zhàn)培訓，確保代理商每個階段的問題都能夠隨時解決。

　　因此說，幾乎什么人都能銷售該產品，但是對于公司經營項目太多、負責人無法全身心投入、對直銷這種方式不認可和接受的人，該公司并不歡迎加入。

中國經營報


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