北京科銳配電自動(dòng)化股份有限公司

• 年產(chǎn)值4億元人民幣；


• 客戶(hù)遍及各省市供電公司

Industry 行業(yè)

• 電力

Employee 雇員

• >200 - 2005

Geographies 地理

• 總部：北京


• 在售前、售中、售后各環(huán)節(jié)建立起完整的知識(shí)體系，不斷積累企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)；


• 建立了穩(wěn)固的可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；



　　科銳公司是在原北京科銳配電自動(dòng)化技術(shù)有限公司基礎(chǔ)上改制設(shè)立的高科技企業(yè)，目前它的年產(chǎn)值已接近4 億元，而其成立時(shí)的注冊(cè)資金僅為7470 萬(wàn)。科銳曾率先引進(jìn)歐美配電自動(dòng)化工程技術(shù)，并使美式箱變、永磁機(jī)構(gòu)真空開(kāi)關(guān)、城網(wǎng)重合器、戶(hù)外環(huán)網(wǎng)柜、預(yù)鑄式電纜接頭等這些配電新技術(shù)產(chǎn)品在中國(guó)大批量應(yīng)用。在科銳的發(fā)展過(guò)程中，每一次銷(xiāo)售額的翻番都使企業(yè)管理面臨又一次的升級(jí)。2002 年下半年科銳銷(xiāo)售額突破2 個(gè)億之后，管理層了解到，要讓業(yè)務(wù)再上一個(gè)臺(tái)階，需要改變過(guò)去的強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力的"鷹"文化，而且將銷(xiāo)售、客戶(hù)和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)配合起來(lái)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，成為合作與能力并重的“鷹燕團(tuán)隊(duì)”。
High-Level Project Goals
　　科銳公司的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人在談到當(dāng)時(shí)決定進(jìn)行CRM項(xiàng)目的時(shí)候提到，這是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必要的變化，這個(gè)變化不僅僅是技術(shù)手段上的，更重要的是理念上的、方法上的。
由此，項(xiàng)目組確認(rèn)了CRM項(xiàng)目的實(shí)施目標(biāo)：
• 從強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力轉(zhuǎn)變?yōu)榉e累團(tuán)隊(duì)知識(shí)；


• 從強(qiáng)調(diào)過(guò)去成績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)發(fā)展能力建設(shè)；


Knowledge Management is Applied to All Steps of Sales Process

　　這樣的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程過(guò)去總是銷(xiāo)售人員沖在最前端，但是由于一個(gè)項(xiàng)目的涉及面廣，銷(xiāo)售人員再能干，無(wú)法既是技術(shù)專(zhuān)家，又是市場(chǎng)能手，還要是談判高手才能把項(xiàng)目完成，這就充分體現(xiàn)出其他部門(mén)的支持對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)展的重要性�？梢哉f(shuō)，在這樣的銷(xiāo)售過(guò)程中，每一步的進(jìn)展都貫穿了知識(shí)管理，無(wú)論是技術(shù)方案，還是設(shè)備清單上的技術(shù)參數(shù)，如果能夠有公司內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)的綜合，銷(xiāo)售人員才能做到心中不慌、應(yīng)對(duì)自如。
Create Organizational Knowledge Structure by TurboCRM

On-line Cost Management Makes the Difference for Lock-up Application
　　雖然系統(tǒng)能夠幫助項(xiàng)目經(jīng)理"足不出戶(hù)便知天下事"，但是對(duì)于出差在外的一線(xiàn)人員來(lái)說(shuō)，還是那些最方便的功能改變了他們的工作習(xí)慣。例如網(wǎng)上在線(xiàn)報(bào)銷(xiāo)。過(guò)去，如果大項(xiàng)目要求到外地出差一個(gè)月或好幾個(gè)月，銷(xiāo)售人員就可能把預(yù)借的出差費(fèi)用花完，甚至還要貼補(bǔ)才能等到回來(lái)填寫(xiě)"費(fèi)用單"完成報(bào)銷(xiāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理在審核費(fèi)用的時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售人員的多天外地工作進(jìn)展也沒(méi)有什么評(píng)價(jià)依據(jù)，只能同意報(bào)銷(xiāo)。現(xiàn)在，銷(xiāo)售人員可以利用系統(tǒng)完成每天的工作記錄填寫(xiě)，然后把發(fā)票寄回，銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展協(xié)助判斷是否還有必要停留在當(dāng)?shù)�，或者要求遠(yuǎn)程處理，保持項(xiàng)目線(xiàn)索。大大方便了雙方的信息溝通，也成為銷(xiāo)售人員填寫(xiě)工作日志的重要鎖定性應(yīng)用。
　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試運(yùn)行，系統(tǒng)靈活的自定義功能也得到了發(fā)揮，原來(lái)簡(jiǎn)略的工作記錄上新增了不少必填項(xiàng)，例如"對(duì)方技術(shù)工程師是否認(rèn)可"、"技術(shù)參數(shù)工程部是否已經(jīng)同意"等多個(gè)詳細(xì)的選擇項(xiàng)，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的時(shí)候簡(jiǎn)單選擇，但是對(duì)于項(xiàng)目的細(xì)節(jié)控制卻十分重要�？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售任務(wù)的應(yīng)用真正把"團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)"變成了現(xiàn)實(shí)，而且正在向精細(xì)化發(fā)展。
The Right Methodology Brings Higher Profit

　　談到應(yīng)用CRM帶來(lái)的提升，科銳公司銷(xiāo)售部經(jīng)理助理張漢華表示：“營(yíng)業(yè)額在1 億元時(shí)，科銳的合同管理人員就是2個(gè)人，而營(yíng)業(yè)額在接近4 個(gè)億的今天，合同管理人員只增加了2個(gè)人。如果沒(méi)有CRM 系統(tǒng)，這是很難實(shí)現(xiàn)的�！笨其J從2003年開(kāi)始應(yīng)用CRM系統(tǒng)，至今已經(jīng)有近2 年的時(shí)間，CRM 系統(tǒng)伴隨著科銳公司從突破2 億元大關(guān)到今天擁有近4 億的業(yè)績(jī)，CRM 對(duì)科銳公司有效提高銷(xiāo)售管理水平，提高工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起到了積極和重要的作用。

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