Salesforce高管論商業(yè)模式：不銷售任何IT技術，只是銷售服務
趙建凱 2009/07/22
7月中旬，Salesforce.com平臺智能部總監(jiān)Peter Coffee先生來到北京，就Salesforce.com中國發(fā)展現(xiàn)狀，以及自己的多租戶架構和商業(yè)模式進行了介紹。
Salesforce.com的“云計算”定義
創(chuàng)辦于1999年的Salesforce.com憑借自己的旗艦級服務CRM工具，在業(yè)內風生水起。創(chuàng)始人Marc Benioff在創(chuàng)辦Salesforce.com之初，旨在開發(fā)一項有望取代傳統(tǒng)商業(yè)軟件技術的信息管理服務，并以“End
of Software”作為公司愿景。
Salesforce.com的三個經營模式分別是：讓客戶透過云端執(zhí)行商業(yè)服務，而不用購買或部署軟件；新訂購式業(yè)務模式，讓客戶按需付款；新的1/1/1綜合企業(yè)慈善模式，當中公司百分之一的員工生產力、產品及資金將回饋社會。據(jù)官方數(shù)字統(tǒng)計，截至2009年4月30日為止，Salesforce.com已經擁有59300名客戶，遍布包括金融服務、傳播傳媒、能源、醫(yī)療健康和零售在內的多個行業(yè)。
2007年，Salesforce.com推出Force.com平臺，基于Force.com平臺的Salesforce CRM，在運行速度和可擴展性都有所提高，而此舉也標志著Salesforce.com從一家CRM公司發(fā)展為一家SaaS（軟件即服務）平臺提供商。
研究公司Springboard Research預測，SaaS在亞太地區(qū)的市場價值將于2010年達到11.9億美元，復合年增長率高達66%。而在此之前，SaaS在亞太區(qū)企業(yè)軟件應用程序市場所占比重將達15%。Springboard
Research行政總裁Dane Anderson表示：“SaaS不但在CRM領域大行其道，更已廣泛應用于企業(yè)的每個部門，包括應用程序的發(fā)展平臺。不同領域的云計算市場持續(xù)增長，我們看見各應用程序及平臺相繼為亞太區(qū)企業(yè)所采用，而更重要的是所有受訪企業(yè)都對這項技術十分滿意�！�
隨SaaS到來的，便是云計算�！白鳛闃I(yè)內領先的CRM供應商，很多用戶都期待Salesforce.com能夠利用云計算技術重新定義CRM，”Salesforce.com執(zhí)行副總裁
George Hu如是說。
作為Salesforce.com平臺智能部的總監(jiān)，Peter Coffee提出了自己對“云計算”最簡潔、最易理解的定義。他說：構成“云計算”定義的是三個關鍵詞，分別是“0”、“1”、“無限”�！�0”意味著什么都不想投入；“1”意味著只想要一個，就是說不想要非常混亂的、零散的、非常多的系統(tǒng)，只要一個管用的系統(tǒng)；“無限”意味著當需要的時候總能擁有它，不希望自己的應用受到任何的限制。
具體而言，在“云計算”的概念下，企業(yè)用戶想的是最好的不花錢購買設備，不想花錢購置一個數(shù)據(jù)中心，也不想購買非常昂貴的服務器來存儲數(shù)據(jù)……在這些方面，企業(yè)不想花費任何的投資，也不想花費任何的資金去支持或者是維護所購買的硬件設備，希望自己的投入向“0”的方向發(fā)展。
“0”之后就是“1”。企業(yè)希望有一個標準的界面，有一個良好的工作的系統(tǒng)，并且不希望這個系統(tǒng)很混亂。當前各種IT產品是非常繁雜的，有各種各樣不同的產品。但是，不同的公司在市場上往往不能很好的進行兼容和整合。當一個產品升級之后，其他的產品也被迫跟著升級。有的時候，企業(yè)做的工作經常是重復性的，因為有一個新的軟件已經推出了，這樣就導致了很多不必要的負擔和成本，使得產品之間不能很好的配合和兼容。而在一個良好的“云計算”系統(tǒng)下，企業(yè)不需要做這些“重復性工作”，自己能夠很好地運轉，并且能夠不斷地更新和升級。
當企業(yè)實現(xiàn)上面兩個目標之后，就可以達到第三個目標，就是“無限”。也就是說企業(yè)可以不斷地增加自己的能力，增加IT的性能，并且以最迅速的方式增加，可以把一切的服務產品連接起來，提供一整套的服務。另外，還可以隨時擴展，隨時增加。當需要的時候，可以實現(xiàn)對自己的客戶進行定制化服務，滿足客戶的不同需求。
云計算的獨特模式使Salesforce CRM能夠輕松和安全地連接單獨的Salesforce CRM部署，讓企業(yè)能夠共享銷售線索、聯(lián)系人和公司信息，無需復雜的集成軟件。salesforce.com表示，使用Salesforce
Winter ‘09企業(yè)用戶能夠自由交換數(shù)據(jù)。
“在摩托羅拉，我們一直致力于為我們的渠道合作伙伴營造一個成功的環(huán)境。 Salesforce CRM是一個能夠幫助我們快速為渠道增壓的技術，”
摩托羅拉渠道市場營銷總監(jiān)Mark Chellis說。“我們已經部署了Salesforce Network，這樣我們就能向業(yè)務合作伙伴提供我們在業(yè)務中享受到的CRM好處�！�
Salesforce.com的多租戶架構
2005年，Salesforce.com創(chuàng)始人Marc Benioff來到北京時，聲稱在不久的將來要開發(fā)中國這個激動人心的新興市場。
Peter Coffee在接受采訪時說，Salesforce.com作為一家全球性的公司，會投入更多的資源來開發(fā)中國的業(yè)務，因為亞太地區(qū)會是整個行業(yè)最大的亮點。
Forrester Research的調查報告顯示，74%的受訪中國企業(yè)將SaaS 納入首要IT采購項目。而Salesforce.com借助在大中華區(qū)的成功客戶案例展示了云計算對企業(yè)業(yè)務的推動力。
Salesforce.com大中華區(qū)主要客戶包括：California Fitness、九倉電訊Wharf T&T eBusiness
(WeB)、大眾點評網、諾亞財富投資管理有限公司及諾華疫苗大中華區(qū)。另外，Salesforce.com為進一步加強云計算在區(qū)域內的認可，與安吉汽車俱樂部、Becton
Dickinson (BD)、博思格鋼鐵中國、英孚教育(English First)及香港美心集團等客戶拓展合作領域。
雖然這些客戶的所在領域種類廣泛，但Salesforce的所有客戶都運行同一軟件的同一版本，他們可以看清楚什么在順暢運行、什么需要改進。
Peter Coffee介紹說，一旦Salesforce進行了改進，所有客戶就可以同時獲得改進之處，不過客戶總是可以選擇啟用新特性，還是任由新特性被禁用。由于加大了關注度和集中化，創(chuàng)新步伐更快了。合作伙伴在開發(fā)兼容產品時，也可以把主要精力放在支持軟件的一個版本上。Salesforce依靠多租戶架構（Multitenancy）為客戶實現(xiàn)服務。
多租戶架構的核心思想就是，應用程序的一個實例可處理多個客戶即租戶的要求。以Salesforce的模式為例，每個客戶開始時都使用應用程序的同一版本。數(shù)據(jù)存儲在共享數(shù)據(jù)庫中，但每個客戶只可以訪問自己的信息。整個應用程序由所謂的元數(shù)據(jù)（Metadata）來描述；元數(shù)據(jù)就是命令指示，描述了應用程序如何運行的各個方面。如果客戶想定制應用程序，可以創(chuàng)建及配置新的元數(shù)據(jù)，以描述新的屏幕、數(shù)據(jù)庫字段或所需行為。Salesforce在多租戶架構方面表明了自己的看法：它讓軟件開發(fā)商只需要為在一個運作環(huán)境下運行的軟件的一個版本而操心。不需要為不同的軟硬件配置支持多個版本。
Salesforce通過Force.com平臺把多租戶架構的優(yōu)點擴大到其他軟件開發(fā)人員；該平臺讓第三方公司可以使用其軟件的原始構建模塊和高級應用程序組件，開發(fā)自己的多租戶應用程序。這種模式被稱為“平臺即服務”（Platform-as-a-Service）。
結束語
Peter Coffee最后總結了Salesforce.com的商業(yè)模式：Salesforce不銷售任何IT技術，只是銷售服務。所以，如果一個ISV在Salesforce的平臺上開發(fā)了一個應用程序，只有當這個程序被客戶使用的時候，客戶才需要付費，如果不使用就不需要付費。第三方的ISV開發(fā)出應用程序之后，也可以提供給Saleforce.com現(xiàn)有的客戶使用，也可以把這個程序向完全新的用戶去推薦使用。并且，無論是成熟客戶還是新開發(fā)的客戶，都可以通過不同的界面使用服務程序。
IT168
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