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攜手Multitech看Eicon的中國策略

2005/01/12

　　日前，加拿大Eicon Networks與北京Multitech達成共識：Multitech由Eicon Networks的ESP（Eicon解決方案供應(yīng)商，即經(jīng)銷商）升級為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品中國地區(qū)總代理。Multitech成為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品中國地區(qū)總代理，意味著雙方將進一步加強合作，提高在語音數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域中的競爭力，并為開拓Eicon Networks在中國的市場，打下堅實的渠道基礎(chǔ)。本報記者隨即采訪了雙方當事人：Eicon Networks全球渠道總監(jiān)Adrian Girling和Multitech公司總經(jīng)理Julia Zhu ，請他們?yōu)榇蠹医榻B一下Eicon Networks對中國市場的經(jīng)營策略。

　　記者：把 Mutltitech授權(quán)為Eicon Diva Server 產(chǎn)品在中國區(qū)的代理商，這對Eicon有何積極意義？據(jù)我們所知，Multiteh曾有兩年時間是你們的ESP，但是現(xiàn)在Multitech成為了Eicon的代理商，是什么原因?qū)е铝薓ultitech與Eicon的合作形式的升級？Eicon為銷售伙伴提供了哪些支持？
Adrian Girling：與Multitech的合作有助于Eicon加快開拓Diva Server系列產(chǎn)品在中國的市場，他們的承諾和專業(yè)技術(shù)將極大的提高Eicon的競爭力，使Eicon早日成為CTI市場的領(lǐng)軍者。Multitech從ESP升級到代理商的原因主要是我們兩個公司之間存在的商業(yè)機會。在Multitech擔任ESP的兩年中，它向最終用戶和下級經(jīng)銷商銷售Eicon產(chǎn)品，展示了其卓越的銷售能力和專業(yè)技術(shù)。近期Eicon在實行CTI策略，我們正在尋求可靠的合作伙伴在當?shù)卮砦覀兊漠a(chǎn)品。Multitech有實力，同時也有一套可行的業(yè)務(wù)拓展計劃，這使得我們有信心選擇他們作為Eicon的代理商。

　　記者：Multitech新近成為Eicon Networks Diva Server系列產(chǎn)品的中國區(qū)域總代理，在公司發(fā)展上的戰(zhàn)略意義是怎樣的？

　　Julia Zhu：首先，我們很榮幸能夠成為Eicon網(wǎng)絡(luò)公司Diva Server系列產(chǎn)品的中國區(qū)總代理。我們從2002開始推廣Eicon產(chǎn)品，在兩年多的Eicon產(chǎn)品銷售過程中，通過與客戶的廣泛交流和對同類產(chǎn)品的綜合對比，我們意識到Eicon網(wǎng)絡(luò)公司的Diva Server產(chǎn)品具有極強穩(wěn)定性和出色的功能，且非常易于開發(fā)，在多種應(yīng)用上有著其他廠商產(chǎn)品無可比擬的優(yōu)勢。成為Eicon Diva Server的中國區(qū)代理，對我們意味著更大的挑icon戰(zhàn)，我們需要更加積極地開拓業(yè)務(wù)。我們信心十足，借此契機，在大力推廣Eicon Diva Server 系列產(chǎn)品的同時，借助Eicon的眾多支持，Multitech在企業(yè)發(fā)展上也將有一個質(zhì)的飛躍。為此， 我們專門成立了語音事業(yè)部，指定專門的技術(shù)人員， 銷售人員來從事Diva Server 產(chǎn)品的推廣。從公司的整體發(fā)展策略上來看，成為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品的總代理無疑進一步增強了我們拓展語音數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的綜合能力。從公司的總體架構(gòu)來看，成立了專門的語音事業(yè)部將拓寬Multitech在語音數(shù)據(jù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)面與業(yè)務(wù)量。

　　作為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品中國區(qū)總代理，Multitech將從渠道拓展、市場推廣、產(chǎn)品銷售以及技術(shù)支持等多個方面，全方位的與Eicon聯(lián)手開拓市場。這種緊密的戰(zhàn)略結(jié)合將會成為Eicon和Multitech在語音通信市場發(fā)展壯大的主旋律。相信從戰(zhàn)略高度上與Eicon的合作將會為Multitech在語音數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域中的快速發(fā)展的鋪平道路。

　　記者：Eicon Networks前不久剛剛發(fā)布Diva Server V系列產(chǎn)品，請問Multitech該系列產(chǎn)品在中國市場的前景如何？

　　Adrian Girling：Eicon公司進駐中國以來，一直很關(guān)注和看好這個市場，這次發(fā)布的Diva Server V系列產(chǎn)品，就是針對龐大的語音市場推出的。Eicon Diva Server系列產(chǎn)品本身具有很強的集成性，但考慮到部分客戶群的使用需求主要是針對語音方面，V系列產(chǎn)品的推出能很好的滿足這部分客戶的需求，可以說是對Eicon產(chǎn)品線的完善。Diva Server V系列是一系列專為語音和電話會議應(yīng)用而研制的通信硬件卡，具有優(yōu)秀的媒體處理能力。它提供BRI、PRI、E1、 T1和模擬線路接口、為語音、電話會議等CTI應(yīng)用提供了一個優(yōu)秀的硬件平臺�；谧钚翽CI標準的Diva Server V系列板卡的每個信道都有一個專有的DSP來處理對實時性要求比較高的語音處理的任務(wù)，大大減輕主機負擔，并提供非常優(yōu)秀的性能。Diva Server單機最多可以支持8塊板卡，提供了2到240路的通信支持，系統(tǒng)容量配置非常靈活。Diva Server同時支持Windows系列操作系統(tǒng) （Windows NT、XP、2000、2003）和Linux （RedHat、SusE、Debian）。中國的語音市場是巨大的，現(xiàn)在開發(fā)出的僅僅是很小的一部分，我相信，憑借Diva Server系列產(chǎn)品的優(yōu)勢，將會在中國語音市場拓展出一片屬于Eicon自己的天空。

　　記者：請Multitech介紹一下公司的主營業(yè)務(wù)，與Eicon Networks 產(chǎn)品如何結(jié)合？Eicon Networks產(chǎn)品在Multitech業(yè)務(wù)中扮演著怎樣的角色？

　　Julia Zhu：Multitech公司自成立以來，主要從事系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)和一些IT產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，在此期間積累了一定的用戶群和行業(yè)客戶。Eicon產(chǎn)品的出現(xiàn)，將我們客戶群的范圍大大擴大了，而且由于其產(chǎn)品的很多優(yōu)勢，便于我們由一個客戶發(fā)展成一個地區(qū)的客戶群或一個行業(yè)的客戶群，因為Eicon產(chǎn)品的良好口碑，使我們在推廣產(chǎn)品上有了很好的說服力。我們公司的語音產(chǎn)品事業(yè)部就是為了大力推廣Eicon Diva Server產(chǎn)品成立的，良好的銷售趨勢使我們越來越倚重Eicon產(chǎn)品，Eicon Diva Server產(chǎn)品在Multitech的業(yè)務(wù)中扮演著越來越重要的角色。Eicon Diva Server 系列產(chǎn)品在Multitech的整體業(yè)務(wù)中正逐步成為中堅產(chǎn)品。Multitech將繼續(xù)以Eicon Diva Server產(chǎn)品為核心進一步拓展語音通信市場。

　　Multitech將大力協(xié)助Eicon拓展全國的銷售渠道，豐富下級分銷商隊伍，增強Eicon Diva Server產(chǎn)品的渠道能力。為了更好的拓展區(qū)域市場，Multitech還將細分中國市場，在各主要區(qū)域設(shè)立辦事處以便更好地與區(qū)域客戶溝通合作。
作為Eicon Diva Server的總代理，Multitech在拓展分銷隊伍的同時，還要面向系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商以及有技術(shù)開發(fā)能力的最終用戶。為這些目標客戶群，提供全方位的支持。Multitech擁有雄厚的技術(shù)實力，為下游渠道伙伴與最終用戶提供認證培訓、技術(shù)支持、產(chǎn)品開發(fā)支持等全方位服務(wù)。

　　Multitech還將與Eicon聯(lián)手進行市場推廣，通過擴大市場影響力，進一步加快Eicon在中國語音通信市場的前進步伐。

　　記者：Eicon在中國的渠道發(fā)展策略和遠期規(guī)劃是什么？

Adrian Girling：簡要地說，對于Eicon的渠道伙伴，作為廠商的Eicon必須有其商業(yè)價值。在業(yè)務(wù)　　運作上中國有很多獨特之處的，但就Eicon對實行其渠道策略的基本點來說，中國和其他國家是一樣的。Eicon會竭盡所能，提供性能卓越，價格合理的產(chǎn)品，以滿足目標用戶的需要。同時，我們也會幫助代理商解決在營銷和技術(shù)方面出現(xiàn)的問題，以協(xié)助他們更好的處理業(yè)務(wù)。正是基于上述理念，我們要在中國貫徹落實我們的全球渠道發(fā)展策略

　　Eicon在 X.25通訊產(chǎn)品上擁有悠久的歷史,但是現(xiàn)在我們的發(fā)展側(cè)重在兩個方面：媒體處理技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)安全。在媒體處理方面，我們的Diva Server系列產(chǎn)品可實現(xiàn)語音業(yè)務(wù)應(yīng)用：比如自動語音識別（ASR）；交互語音回應(yīng)（IVR）和VoIP。同時，也支持非語音應(yīng)用：比如傳真（FAX） 和遠程接入（RAS）。在網(wǎng)絡(luò)安全方面，我們推出了一系列的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，以滿足企業(yè)用戶的需要。針對這一產(chǎn)品策略，在中國我們已發(fā)展并正在發(fā)展以獨立軟件開發(fā)商，增值應(yīng)用開發(fā)商，和系統(tǒng)集成商為主的合作伙伴，這些合作伙伴具有相關(guān)的技術(shù)能力，為最終用戶供應(yīng)和支持Eicon的產(chǎn)品。

　　記者：請Multitech展望一下這個領(lǐng)域的發(fā)展前景。請問Multitech的近期與遠期目標是什么？
Julia Zhu：針對Eicon Diva Server 產(chǎn)品在傳真應(yīng)用領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢，Multitech首先將以傳真市場作為Diva Server產(chǎn)品在中國的切入點， 力爭為中國的傳真應(yīng)用開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的傳真硬件平臺； 其次， Multitech 將向中國的語音應(yīng)用開發(fā)商推薦Diva Server 產(chǎn)品，為中國語音應(yīng)用開發(fā)商提供更多的，更穩(wěn)定的硬件通信卡。

　　在企業(yè)和行業(yè)的自動化、無紙化、信息化的發(fā)展勢頭下，無論從技術(shù)上以及成本壓縮上，Eicon Diva Server 產(chǎn)品 的介入無疑會讓更多系統(tǒng)集成商和獨立軟件開發(fā)商受益。Multitech將在近期一段時間內(nèi)發(fā)展各級分支機構(gòu)，完善樹形渠道架構(gòu)，覆蓋更多領(lǐng)域與區(qū)域。提供更強的、更多元化的支持給Eicon。

　　語音通信市場前景一片光明，發(fā)展空間巨大，但隨著目光的聚集，這個領(lǐng)域的競爭也將越來越激烈。但我們相信，憑借Eicon網(wǎng)絡(luò)公司的實力以及Eicon網(wǎng)絡(luò)高性能的語音數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，將會大大提高Multitech在這個領(lǐng)域中的競爭力。我們將與Eicon攜手共拓中國語音數(shù)據(jù)通信市場的這塊沃土。

Eicon公司供稿 原文刊登于通信世界報


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